Làm Thế Nào Để Giảm Phụ Thuộc Vào OTA? 10 Cách Hiệu Quả

Làm thế nào để giảm phụ thuộc vào OTA? Đây là bài toán ngày càng quan trọng đối với khách sạn, homestay, villa và resort khi phần lớn booking đến từ Booking.com, Agoda hoặc các nền tảng phân phối phòng trực tuyến khác. OTA giúp khách sạn tiếp cận lượng khách lớn, tạo booking nhanh và mở rộng thị trường mà không cần tự xây dựng toàn bộ hệ thống marketing. Tuy nhiên, nếu một khách sạn phụ thuộc quá nhiều vào OTA, doanh thu có thể bị ảnh hưởng bởi commission, thay đổi thuật toán, chính sách promotion, cạnh tranh về giá và biến động nhu cầu trên từng nền tảng.

Giảm phụ thuộc vào OTA không có nghĩa là bỏ OTA. Mục tiêu hợp lý hơn là xây dựng một hệ thống phân phối cân bằng, trong đó OTA tiếp tục đóng vai trò quan trọng nhưng khách sạn đồng thời có thể tạo booking từ website, khách cũ, Google, mạng xã hội, đối tác địa phương, khách doanh nghiệp và các kênh trực tiếp khác. Khi đó, OTA trở thành một kênh bán hàng, thay vì trở thành nguồn sống duy nhất của khách sạn.

Phụ thuộc vào OTA là gì?

Phụ thuộc vào OTA xảy ra khi một tỷ trọng quá lớn booking hoặc doanh thu phòng của khách sạn đến từ một hoặc một vài nền tảng OTA, trong khi các kênh trực tiếp và nguồn khách khác chưa đủ mạnh.

Ví dụ, một khách sạn có 100 booking mỗi tháng:

Trong trường hợp này, 80% booking đến từ chỉ hai OTA. Khách sạn chưa nhất thiết gặp vấn đề ngay lập tức, nhưng mức độ phụ thuộc tương đối cao. Nếu một OTA thay đổi commission, giảm visibility của listing, thay đổi chính sách hoặc nhu cầu trên nền tảng giảm, khách sạn có thể bị ảnh hưởng đáng kể.

Ngược lại, nếu booking được phân bổ tương đối đa dạng, một kênh giảm hiệu quả sẽ ít gây tác động hơn.

Có nên bỏ OTA để giảm phụ thuộc không?

Không nên hiểu giảm phụ thuộc là bỏ OTA. Đối với nhiều khách sạn, OTA vẫn là nguồn demand rất quan trọng. Đặc biệt với khách sạn mới, OTA giúp sản phẩm tiếp cận khách hàng nhanh hơn và tạo những booking đầu tiên.

Vấn đề nằm ở chỗ khách sạn không nên chỉ biết bán phòng trên OTA.

Một chiến lược tốt hơn là:

OTA → tạo khách mới

Website → tạo booking trực tiếp

Khách cũ → tạo repeat booking

Google → tạo nhu cầu tìm kiếm

Đối tác → tạo khách ổn định

Doanh nghiệp → tạo corporate booking

Khi các kênh này cùng hoạt động, khách sạn có thể giảm dần tỷ trọng phụ thuộc vào OTA mà không cần đóng cửa các kênh đang tạo doanh thu.

Vì sao khách sạn nên giảm phụ thuộc vào OTA?

Commission làm giảm doanh thu thực nhận

Giả sử khách đặt phòng với giá 1.000.000đ và khách sạn phải trả commission 15%. Doanh thu trước các chi phí khác còn:

1.000.000đ × 85% = 850.000đ.

Nếu booking trực tiếp có chi phí phân phối thấp hơn, phần doanh thu giữ lại có thể cao hơn.

Tuy nhiên, không nên kết luận rằng booking trực tiếp luôn rẻ hơn OTA. Website, quảng cáo, nhân sự, thanh toán, chăm sóc khách và marketing cũng có chi phí. Điều cần so sánh là chi phí để tạo ra một booking thực tế của từng kênh.

Khách sạn ít kiểm soát khách hàng hơn

Khi booking đến từ OTA, nền tảng giữ vai trò trung gian quan trọng trong quá trình tìm kiếm, đặt phòng, thanh toán và giao tiếp. Trong khi đó, khách trực tiếp giúp khách sạn xây dựng mối quan hệ lâu dài hơn với khách, từ đó có cơ hội tạo repeat booking.

Cạnh tranh trên OTA rất cao

Khách hàng có thể cùng lúc so sánh hàng chục khách sạn theo giá, rating, review, vị trí, ảnh, tiện nghi và promotion. Khách sạn có thể đang hoạt động tốt nhưng vẫn phải cạnh tranh liên tục để giữ visibility và conversion.

Thuật toán và chính sách có thể thay đổi

Khách sạn không kiểm soát hoàn toàn cách OTA phân phối traffic, hiển thị listing hoặc triển khai chương trình bán hàng. Nếu quá phụ thuộc vào một nền tảng, thay đổi trên nền tảng đó có thể ảnh hưởng đáng kể đến booking.

Mức phụ thuộc OTA bao nhiêu là quá cao?

Không có một tỷ lệ duy nhất phù hợp với tất cả khách sạn. Khách sạn mới có thể có tỷ trọng OTA rất cao trong giai đoạn đầu. Một khách sạn ở điểm đến quốc tế cũng có thể phụ thuộc OTA nhiều hơn khách sạn phục vụ khách địa phương.

Do đó, không nên đặt mục tiêu máy móc như “OTA phải dưới 30%.” Quan trọng hơn là khách sạn có nhiều nguồn demand đủ mạnh và có khả năng điều chỉnh khi một kênh gặp vấn đề.

Một cách đơn giản là theo dõi tỷ trọng room nights theo từng nguồn:

Mục tiêu không phải bằng mọi giá đưa OTA xuống một con số cụ thể, mà là không để một kênh duy nhất quyết định phần lớn doanh thu của khách sạn.

Cách giảm phụ thuộc vào OTA hiệu quả nhất

1. Xây dựng website có khả năng tạo booking trực tiếp

Website không nên chỉ là một trang giới thiệu khách sạn. Nếu mục tiêu là giảm phụ thuộc OTA, website cần có khả năng hỗ trợ direct booking.

Một website tốt nên có hình ảnh chất lượng, thông tin phòng rõ ràng, giá và điều kiện minh bạch, tiện nghi, vị trí, review, FAQ, chính sách, nút đặt phòng rõ ràng, phương thức liên hệ thuận tiện và hệ thống booking nếu phù hợp.

Khách đã biết tên khách sạn có thể tìm trực tiếp trên Google. Nếu website không cung cấp trải nghiệm đủ tốt, họ rất dễ quay lại OTA để đặt phòng.

2. Làm SEO để khách tìm thấy khách sạn trên Google

SEO là một trong những cách xây dựng nguồn demand dài hạn. Thay vì chỉ cạnh tranh trên OTA, khách sạn có thể xuất hiện khi khách tìm kiếm khách sạn tại địa điểm, khách sạn gần điểm tham quan, khách sạn cho gia đình, khách sạn gần sân bay, khách sạn có hồ bơi, khách sạn cho chuyến công tác hoặc khách sạn nghỉ dưỡng.

Ví dụ, thay vì chỉ phụ thuộc vào lượt hiển thị trên OTA, một khách sạn tại Đà Nẵng có thể xây dựng nội dung xoay quanh các nhu cầu tìm kiếm phù hợp với sản phẩm.

SEO không tạo booking ngay lập tức trong mọi trường hợp, nhưng nếu xây dựng tốt, nó có thể trở thành nguồn traffic sở hữu lâu dài hơn.

3. Tối ưu Google Business Profile

Google Business Profile rất quan trọng đối với khách sạn vì nhiều khách bắt đầu hành trình tìm kiếm bằng Google Maps hoặc Google Search.

Hồ sơ cần được cập nhật đầy đủ tên, địa chỉ, số điện thoại, website, hình ảnh, tiện nghi, giờ hoạt động và các thông tin phù hợp. Đặc biệt, khách sạn nên chú ý đến review và phản hồi review.

Một hồ sơ có nhiều review tốt, hình ảnh rõ ràng và thông tin đầy đủ có thể giúp tăng độ tin cậy khi khách đang cân nhắc giữa nhiều lựa chọn.

4. Xây dựng hệ thống khách hàng quay lại

Đây là một trong những tài sản quan trọng nhất nếu khách sạn muốn giảm phụ thuộc OTA.

Giả sử khách đã từng ở khách sạn và hài lòng. Lần sau họ có thể:

Tìm lại tên khách sạn → vào website → liên hệ trực tiếp → đặt phòng.

Nếu khách sạn không xây dựng mối quan hệ sau lần lưu trú đầu tiên, khách có thể tiếp tục đặt qua OTA mỗi lần quay lại.

Do đó, sau khi hoàn tất lưu trú, khách sạn có thể xây dựng quy trình chăm sóc khách phù hợp, chẳng hạn: Lưu trú → trải nghiệm tốt → chăm sóc sau lưu trú → khách quay lại → direct booking.

Việc sử dụng dữ liệu khách hàng cho marketing cần tuân thủ các yêu cầu pháp luật về bảo vệ dữ liệu cá nhân và các quy định liên quan.

5. Tạo lý do để khách đặt trực tiếp

Nếu website chỉ nói “Đặt trực tiếp với chúng tôi” nhưng không đưa ra lý do, khách hàng có thể không thấy lợi ích.

Khách sạn có thể xây dựng giá trị khác biệt như ưu đãi dành cho khách trực tiếp, breakfast, late check-out, room upgrade khi có sẵn, flexible policy, ưu đãi khách quay lại hoặc package.

Không nhất thiết phải giảm giá trực tiếp.

Ví dụ:

OTA: 900.000đ

Website: 900.000đ + breakfast

có thể hấp dẫn hơn Website: 850.000đ nếu khách sạn muốn bảo vệ giá niêm yết.

6. Xây dựng database khách hàng

Một khách sạn có hàng nghìn lượt khách nhưng không có hệ thống lưu trữ và chăm sóc khách phù hợp đang bỏ lỡ một tài sản quan trọng.

Có thể phân loại khách theo khách công tác, khách gia đình, khách cặp đôi, khách quốc tế, khách đoàn, khách ở dài ngày và khách quay lại. Sau đó xây dựng chương trình phù hợp.

Ví dụ, khách từng ở 5 đêm có thể phù hợp với long-stay offer hơn khách chỉ ở 1 đêm.

Điều quan trọng là không gửi thông tin quảng cáo đại trà, mà nên phân nhóm và chỉ liên hệ theo cơ sở pháp lý, sự đồng ý và quy định áp dụng.

7. Tăng booking từ khách doanh nghiệp

Corporate booking có thể giúp khách sạn giảm sự phụ thuộc vào OTA vì doanh nghiệp có thể tạo nhu cầu lặp lại.

Khách sạn có thể tiếp cận công ty địa phương, doanh nghiệp có nhân viên công tác, chuyên gia, nhà cung cấp và đối tác. Thay vì chỉ bán từng đêm trên OTA, khách sạn có thể xây dựng Corporate Rate, Weekly Rate, Monthly Rate, Meeting Package và Group Rate.

Điểm mạnh của nguồn khách này là khả năng tạo demand ổn định hơn nếu khách sạn xây dựng được quan hệ lâu dài.

8. Phát triển khách đoàn và đối tác địa phương

Một khách đoàn có thể mang lại nhiều room nights cùng lúc. Khách sạn có thể xây dựng quan hệ với công ty du lịch, đơn vị tổ chức sự kiện, doanh nghiệp, wedding planner, đơn vị tổ chức hội nghị, đối tác vận chuyển và doanh nghiệp địa phương.

Đây là một kênh phân phối khác với OTA và có thể giúp khách sạn giảm rủi ro khi demand trên OTA giảm.

9. Khai thác mạng xã hội đúng cách

Facebook, Instagram, TikTok hoặc các nền tảng khác có thể hỗ trợ khách sạn tạo nhu cầu trực tiếp. Nhưng không nên biến mạng xã hội thành nơi chỉ đăng “Phòng hôm nay giảm 20%.”

Nội dung nên thể hiện phòng thực tế, trải nghiệm, vị trí, điểm đến, khách hàng phù hợp, dịch vụ, câu chuyện khách sạn và ưu đãi có mục tiêu.

Mục tiêu dài hạn là để khách nhớ đến khách sạn, chứ không chỉ nhìn thấy một bài giảm giá.

10. Xây dựng thương hiệu riêng cho khách sạn

Nếu khách hàng chỉ nhớ “Một khách sạn giá 700.000đ ở Đà Nẵng”, thì OTA có lợi thế rất lớn.

Nhưng nếu khách nhớ tên khách sạn + vị trí + trải nghiệm + điểm khác biệt, khả năng tìm kiếm trực tiếp sẽ cao hơn.

Thương hiệu giúp khách sạn thoát khỏi cuộc cạnh tranh chỉ dựa vào giá + rating + promotion.

11. Tối ưu conversion của website

Có traffic chưa đủ. Giả sử website có 10.000 lượt truy cập mỗi tháng nhưng chỉ tạo 10 booking. Khi đó, tăng traffic thêm 50% chưa chắc là cách tốt nhất.

Cần kiểm tra tốc độ website, mobile UX, giá, availability, hình ảnh, thông tin phòng, chính sách, CTA, quy trình booking và phương thức thanh toán.

Nếu conversion tăng từ 0,1% lên 0,3%, cùng lượng traffic có thể tạo ra số booking gấp ba.

12. Không để giá trực tiếp trở nên kém hấp dẫn hơn OTA

Đây là một lỗi khá phổ biến. Khách truy cập website và thấy:

Website: 1.000.000đ

Trong khi OTA: 900.000đ

Rất khó thuyết phục khách đặt trực tiếp.

Khách sạn cần xây dựng direct value proposition phù hợp và đảm bảo việc hiển thị giá, điều kiện đặt phòng và các ưu đãi được quản lý nhất quán.

Không nhất thiết website phải luôn rẻ hơn OTA. Nhưng khách cần hiểu:

“Tại sao tôi nên đặt trực tiếp?”

13. Tập trung vào khách có khả năng quay lại

Không phải mọi booking đều có giá trị dài hạn giống nhau.

Một khách chỉ đến một lần có thể tạo doanh thu một lần. Một khách quay lại 3–4 lần có thể tạo ra doanh thu đáng kể mà không cần khách sạn phải cạnh tranh lại từ đầu trên OTA mỗi lần.

Do đó, khách sạn nên theo dõi Repeat Guest Rate, Direct Repeat Booking và Customer Lifetime Value. Nếu các chỉ số này tăng, mức phụ thuộc OTA có thể giảm tự nhiên.

14. Không cố giảm OTA quá nhanh

Một khách sạn mới có thể đang có OTA: 90%, Direct: 10%. Không nên lập tức đóng OTA để ép direct booking lên 50%.

Nếu website chưa có traffic và khách cũ chưa đủ lớn, việc giảm OTA quá nhanh có thể khiến tổng booking giảm.

Cách tốt hơn là:

Giữ OTA → xây direct channel → tăng khách cũ → tăng SEO → tăng corporate → sau đó giảm dần tỷ trọng OTA.

Mục tiêu là thay thế demand trước khi giảm dependency.

Chiến lược giảm phụ thuộc OTA theo 3 giai đoạn

Giai đoạn 1: Xây nền tảng

Tập trung vào website, Google Business Profile, SEO, hình ảnh, review, booking engine và tracking. Ở giai đoạn này, OTA vẫn là nguồn booking chính.

Giai đoạn 2: Tăng booking trực tiếp

Tập trung vào khách cũ, direct offer, SEO, social, corporate, local partners và long-stay. Mục tiêu là tăng room nights từ các nguồn khác.

Giai đoạn 3: Tối ưu channel mix

Sau khi có dữ liệu, khách sạn đánh giá OTA nào hiệu quả, website tạo bao nhiêu booking, khách cũ bao nhiêu, corporate bao nhiêu, chi phí acquisition từng kênh, ADR từng kênh, cancellation từng kênh và net revenue từng kênh.

Sau đó phân bổ inventory và ngân sách phù hợp.

Nên đo tỷ lệ OTA như thế nào?

Không chỉ đo theo số booking. Nên theo dõi cả room nights và doanh thu.

Nếu chỉ nhìn booking, Booking.com chiếm phần lớn. Nhưng khi nhìn room nights và doanh thu, bức tranh sẽ chính xác hơn.

Quan trọng hơn nữa là tính net revenue sau commission và chi phí acquisition.

Không phải booking trực tiếp nào cũng tốt hơn OTA

Đây là một quan niệm cần tránh.

Giả sử:

OTA booking: 1.000.000đ

Commission: 150.000đ.

Khách sạn nhận trước các chi phí khác: 850.000đ.

Booking trực tiếp: 1.000.000đ

Nhưng khách sạn phải chi 100.000đ quảng cáo, 30.000đ payment và 50.000đ chi phí marketing/phân bổ.

Chi phí thực tế: 180.000đ.

Net contribution có thể không khác quá xa OTA.

Vì vậy, câu hỏi đúng không phải:

“OTA hay direct tốt hơn?”

Mà là: “Kênh nào tạo ra booking có giá trị ròng tốt hơn?”

Khi nào khách sạn nên giảm tỷ trọng OTA?

Có thể xem xét giảm dần khi website đã có booking ổn định, khách cũ quay lại tốt, direct traffic tăng, corporate booking ổn định, có nhiều nguồn khách hoặc một OTA có chi phí acquisition quá cao.

Không nên giảm chỉ vì “commission OTA cao” nếu OTA vẫn là nguồn demand quan trọng mà khách sạn chưa có khả năng thay thế.

Những sai lầm khi muốn giảm phụ thuộc OTA

Đóng OTA quá sớm

Có thể khiến tổng booking giảm.

Chỉ làm website nhưng không làm marketing

Website không tự động tạo booking chỉ vì nó tồn tại.

Website không có booking engine

Khách phải gọi điện hoặc nhắn tin cho mọi booking sẽ làm tăng friction.

Giá direct cao hơn OTA

Khách không có lý do để đặt trực tiếp.

Không chăm sóc khách cũ

Đây là nguồn demand tiềm năng nhưng thường bị bỏ quên.

Chỉ tập trung Facebook

Social traffic có thể biến động và không thay thế hoàn toàn search hoặc direct demand.

Không đo channel profitability

Doanh thu cao chưa chắc lợi nhuận cao.

Giảm OTA nhưng không xây nguồn thay thế

Đây là sai lầm nghiêm trọng nhất.

Phải xây kênh thay thế trước, sau đó mới giảm dependency.

Checklist giảm phụ thuộc OTA cho khách sạn

Khách sạn có thể tự đánh giá theo checklist: Biết tỷ trọng booking từ từng OTA; biết room nights từ từng kênh; biết ADR của từng kênh; biết net revenue của từng kênh; có website chính thức; website có khả năng nhận booking; Google Business Profile được tối ưu; có chiến lược SEO; có hệ thống chăm sóc khách cũ phù hợp; có direct booking offer/value proposition; có chiến lược khách doanh nghiệp; có đối tác địa phương; có kế hoạch khai thác khách đoàn; theo dõi repeat guest; không phụ thuộc duy nhất vào một OTA.

Nếu phần lớn câu trả lời là “chưa”, việc đầu tiên không phải giảm OTA mà là xây dựng các kênh thay thế.

FAQ – Làm thế nào để giảm phụ thuộc vào OTA?

Làm thế nào để giảm phụ thuộc vào OTA?

Khách sạn nên xây dựng nhiều nguồn booking gồm website, Google, khách cũ, corporate, đối tác địa phương, social và các OTA khác. Sau khi các kênh thay thế tạo được booking ổn định, có thể giảm dần tỷ trọng phụ thuộc vào OTA.

Có nên bỏ Booking.com và Agoda để giảm commission?

Không nên bỏ ngay nếu đây vẫn là nguồn booking quan trọng. Nên xây dựng direct booking và các kênh khác trước rồi mới đánh giá lại channel mix.

Booking trực tiếp có tốt hơn OTA không?

Không phải lúc nào cũng vậy. Booking trực tiếp thường giúp khách sạn giảm commission OTA, nhưng website, quảng cáo, thanh toán và marketing cũng có chi phí. Cần so sánh net revenue và chi phí acquisition của từng kênh.

Khách sạn nhỏ có thể giảm phụ thuộc OTA không?

Có. Khách sạn nhỏ có thể bắt đầu bằng website, Google Business Profile, SEO địa phương, khách cũ, khách doanh nghiệp và đối tác địa phương thay vì đầu tư quá lớn vào nhiều kênh cùng lúc.

Làm sao tăng booking trực tiếp?

Cần có website tốt, quy trình booking đơn giản, thông tin rõ ràng, lý do để đặt trực tiếp, SEO, Google Business Profile và chiến lược chăm sóc khách cũ.

Có nên để giá website thấp hơn OTA?

Không có một công thức bắt buộc. Điều quan trọng là direct channel phải có giá trị đủ hấp dẫn và được quản lý nhất quán. Có thể sử dụng quyền lợi như breakfast, late check-out hoặc ưu đãi khách cũ thay vì chỉ giảm giá.

SEO có giúp giảm phụ thuộc OTA không?

Có thể. SEO giúp khách sạn tiếp cận khách qua Google thay vì hoàn toàn phụ thuộc vào traffic của OTA. Tuy nhiên, SEO cần thời gian xây dựng và không phải giải pháp tạo booking tức thì.

Google Business Profile có quan trọng với khách sạn không?

Có. Google Business Profile giúp khách tìm thấy thông tin khách sạn trên Google Search và Maps, đồng thời hỗ trợ xây dựng độ tin cậy thông qua hình ảnh, thông tin doanh nghiệp và review.

Bao nhiêu phần trăm booking từ OTA là quá nhiều?

Không có một con số chung cho mọi khách sạn. Điều quan trọng là khách sạn có đủ các nguồn booking khác để giảm rủi ro khi một kênh thay đổi hiệu quả hay không.

Nên giảm phụ thuộc OTA trong bao lâu?

Không có thời gian cố định. Đây nên là quá trình từng bước: xây kênh trực tiếp → tạo booking → đo lường → tăng tỷ trọng kênh hiệu quả → điều chỉnh inventory OTA.

Kết luận

Làm thế nào để giảm phụ thuộc vào OTA? Câu trả lời không phải là đóng Booking.com, Agoda hay các OTA khác. Một chiến lược bền vững hơn là xây dựng thêm những nguồn booking mà khách sạn có thể chủ động phát triển, sau đó từng bước cân bằng lại channel mix.

OTA vẫn rất quan trọng. Đặc biệt với khách sạn mới, OTA có thể mang lại demand mà khách sạn khó tự tạo ra trong thời gian ngắn. Vì vậy, mục tiêu không phải “thoát khỏi OTA”, mà là “không để OTA trở thành kênh duy nhất có thể mang khách đến khách sạn”.

Muốn làm được điều đó, khách sạn cần xây dựng ít nhất một hệ thống gồm website + Google + khách cũ + direct booking + corporate/đối tác, đồng thời tiếp tục sử dụng OTA một cách có chiến lược.

Quan trọng nhất là phải nhìn từng kênh bằng dữ liệu: booking, room nights, ADR, occupancy, cancellation, commission, acquisition cost và net revenue. Một kênh có nhiều booking chưa chắc là kênh có lợi nhuận tốt nhất.

Công thức thực tế có thể hiểu đơn giản là:

Giữ OTA để có demand → xây direct booking → phát triển khách cũ → tăng Google/SEO → mở rộng corporate và đối tác → đo lường → cân bằng channel mix.

Khi đó, khách sạn không còn bị đặt vào tình thế “OTA có booking thì có doanh thu, OTA giảm booking thì khách sạn lập tức thiếu khách”. Thay vào đó, mỗi kênh trở thành một phần của hệ thống phân phối tổng thể.

Giảm phụ thuộc OTA không có nghĩa là bán ít hơn trên OTA. Đó là khả năng tạo booking từ nhiều nguồn hơn để khách sạn có quyền chủ động hơn về doanh thu, giá và chiến lược kinh doanh.