Có Nên Để Giá OTA Thấp Hơn Giá Bán Trực Tiếp?

Giá OTA Thấp Hơn Giá Bán Trực Tiếp là một chiến lược được nhiều khách sạn, homestay và cơ sở lưu trú áp dụng để tăng khả năng cạnh tranh và thu hút thêm booking. Một phòng có thể được bán trên website với giá 1.000.000 đồng nhưng trên Booking.com, Agoda hoặc một OTA khác lại chỉ có giá 950.000 đồng, thậm chí thấp hơn.

Tuy nhiên, việc để giá OTA thấp hơn website không đơn giản chỉ là giảm giá để có thêm khách. Câu hỏi quan trọng hơn là: mức giá thấp đó có thực sự mang thêm booking hay khách sạn chỉ đang tự làm giảm lợi nhuận của mình?

Khi xây dựng chiến lược giá, khách sạn không nên chỉ so sánh giá khách nhìn thấy trên OTA và website. Cần xem xét đồng thời giá bán, chi phí phân phối, mức giảm giá, doanh thu thực nhận, occupancy, khả năng tạo thêm booking và giá trị lâu dài của khách đặt trực tiếp.

Vì vậy, không có một quy tắc chung rằng OTA luôn phải rẻ hơn website hoặc website luôn phải rẻ hơn OTA. Điều quan trọng là khách sạn phải biết vì sao mình đưa ra mức giá đó và kết quả kinh doanh thực tế mà chiến lược mang lại.

Giá OTA Thấp Hơn Giá Bán Trực Tiếp Có Phải Luôn Sai?

Không. Trong một số trường hợp, để giá OTA thấp hơn giá trực tiếp có thể là một chiến lược kinh doanh hợp lý nếu khách sạn có mục tiêu rõ ràng.

Ví dụ, một khách sạn mới mở có thể chưa có nhiều booking, chưa có nhiều review và website cũng chưa có lượng truy cập đáng kể. Trong giai đoạn này, OTA có thể đóng vai trò là một kênh giúp cơ sở lưu trú tiếp cận những khách hàng mới mà website chưa thể tự thu hút.

Khách sạn có thể chấp nhận một phần lợi nhuận thấp hơn để đổi lấy booking đầu tiên, khách hàng mới, review, khả năng hiển thị và dữ liệu về nhu cầu thị trường. Với những ngày công suất thấp, một chương trình giá phù hợp cũng có thể giúp tăng khả năng lấp đầy phòng.

Vấn đề không nằm ở việc giá OTA thấp hơn giá bán trực tiếp. Điều quan trọng là mức giá thấp hơn đó có tạo ra đủ giá trị để bù lại phần lợi nhuận mà khách sạn đã hy sinh hay không.

Vì Sao Nhiều Khách Sạn Muốn Để Giá OTA Thấp Hơn?

Lý do phổ biến nhất là muốn tăng khả năng cạnh tranh. Nếu một khách sạn đang bán cùng phân khúc với các đối thủ xung quanh, mức giá hấp dẫn hơn có thể giúp khách chú ý đến listing và cân nhắc đặt phòng.

Tuy nhiên, giá không phải yếu tố duy nhất quyết định booking. Khi lựa chọn khách sạn, khách còn xem review, hình ảnh, vị trí, tiện nghi, chính sách hủy phòng, bữa sáng và tổng giá trị mà họ nhận được.

Vì vậy, giảm giá không có nghĩa booking sẽ tự động tăng tương ứng.

Một lý do khác là OTA có sẵn lượng người dùng đang chủ động tìm kiếm chỗ ở. Với một property mới hoặc chưa có thương hiệu mạnh, OTA có thể trở thành kênh giúp tiếp cận khách hàng nhanh hơn so với việc chỉ chờ website có traffic.

Trong một số trường hợp, khách sạn cũng muốn tạo những booking đầu tiên để có review và lịch sử hoạt động. Khi đó, một chương trình khuyến mãi có thời hạn thường hợp lý hơn việc giảm giá cơ bản quanh năm.

Giá OTA Thấp Hơn Không Đồng Nghĩa Khách Sạn Luôn Kiếm Ít Hơn

Giả sử giá bán trực tiếp của một phòng là 1.000.000 đồng, trong khi giá trên OTA là 900.000 đồng. Nếu chỉ nhìn vào giá bán, có vẻ khách sạn đang mất 100.000 đồng cho mỗi booking.

Nhưng cần đặt thêm một câu hỏi quan trọng:

Nếu không bán trên OTA, booking đó có xuất hiện hay không?

Nếu khách hoàn toàn không biết đến khách sạn và chỉ tìm thấy property thông qua OTA, thì booking 900.000 đồng có thể là doanh thu mà khách sạn sẽ không có nếu không sử dụng kênh này.

Ngược lại, nếu khách đã biết tên khách sạn, tìm thấy website và sau đó phát hiện OTA có giá rẻ hơn, tình huống lại hoàn toàn khác. Khi đó, khách sạn có thể đang trả chi phí phân phối cho một booking mà khách vốn đã có khả năng đặt trực tiếp.

Đây là sự khác biệt giữa booking tăng thêm và booking bị chuyển từ kênh trực tiếp sang OTA.

Hãy So Sánh Net Revenue Thay Vì Chỉ Nhìn Giá Bán

Khi đánh giá giá OTA và giá bán trực tiếp, chỉ nhìn số tiền khách trả là chưa đủ. Khách sạn cần quan tâm đến số tiền thực sự còn lại sau các khoản giảm giá và chi phí phân phối.

Có thể hiểu đơn giản:

Net Revenue = Giá khách trả − Discount − Chi phí kênh − Các chi phí liên quan

Ví dụ minh họa:

Đây chỉ là ví dụ để minh họa cách nhìn. Chi phí thực tế của từng khách sạn và từng OTA có thể khác nhau.

Điều quan trọng là giá OTA thấp hơn website 100.000 đồng nhưng mức chênh lệch doanh thu thực nhận có thể lớn hơn rất nhiều.

Vì vậy, thay vì chỉ hỏi:

OTA đang rẻ hơn website bao nhiêu?

Khách sạn nên hỏi:

Sau tất cả chi phí, mỗi booking mang lại bao nhiêu doanh thu thực nhận?

Giá OTA Thấp Hơn Giá Bán Trực Tiếp Có Thể Làm Mất Direct Booking

Đây là một trong những rủi ro lớn nhất khi OTA luôn có giá thấp hơn website.

Hãy tưởng tượng một khách đã biết khách sạn của bạn. Họ tìm tên khách sạn trên Google, truy cập website và thấy giá phòng là 1.000.000 đồng. Sau đó, họ kiểm tra OTA và thấy cùng phòng, cùng ngày, cùng điều kiện nhưng giá chỉ 900.000 đồng.

Trong trường hợp này, khách gần như không có nhiều lý do để đặt trực tiếp.

Nếu OTA còn có thêm điểm thưởng, chương trình thành viên, ưu đãi riêng và trải nghiệm thanh toán quen thuộc, lợi thế của OTA càng lớn hơn.

Khi đó, khách sạn có thể đang vô tình tạo động lực để khách bỏ website và chuyển sang OTA.

OTA Vẫn Có Thể Mang Đến Những Khách Mà Website Không Có

Không nên nhìn OTA chỉ như một kênh tốn commission. OTA cũng có thể là một kênh giúp khách sạn tiếp cận những khách hoàn toàn mới.

Một khách du lịch tìm kiếm khách sạn tại Đà Nẵng hoặc homestay tại Hội An có thể chưa từng biết đến property của bạn. Họ truy cập OTA, xem nhiều lựa chọn khác nhau và cuối cùng quyết định đặt phòng.

Trong trường hợp này, OTA đang đóng vai trò là kênh thu hút khách hàng mới.

Nếu khách sạn chấp nhận một phần chi phí phân phối để có được một khách hàng mà mình không thể tự tiếp cận, đó có thể là một quyết định hợp lý.

Do đó, cần phân biệt rõ hai nhóm khách:

Khách Đã Biết Thương Hiệu

Những khách đã tìm tên khách sạn hoặc đã từng ở trước đó thường có khả năng đặt trực tiếp cao hơn. Đây là nhóm khách mà property cần cố gắng giữ lại cho kênh trực tiếp.

Khách Mới Từ OTA

Đây là những khách chưa biết property và tìm thấy khách sạn thông qua OTA. Với nhóm này, chi phí OTA có thể được xem là một phần chi phí để tiếp cận khách hàng mới.

Hai loại booking này có giá trị kinh tế hoàn toàn khác nhau.

Khi Nào Có Thể Cân Nhắc Để Giá OTA Thấp Hơn?

Không có một công thức áp dụng cho tất cả khách sạn. Tuy nhiên, một số tình huống có thể cân nhắc sử dụng promotion hoặc mức giá OTA hấp dẫn hơn.

Khi Khách Sạn Mới Mở

Property mới thường chưa có nhiều review và chưa có lượng khách ổn định. Một chương trình ưu đãi có thời hạn có thể giúp tạo booking ban đầu và tăng khả năng xuất hiện trên thị trường.

Khi Có Nhiều Ngày Trống

Nếu công suất phòng từ thứ Hai đến thứ Năm thấp nhưng cuối tuần lại cao, khách sạn không nhất thiết phải giảm giá cho toàn bộ tuần. Thay vào đó, promotion có thể tập trung vào những ngày demand yếu.

Khi Đang Tiếp Cận Thị Trường Mới

Một OTA có thể giúp property tiếp cận nhóm khách quốc tế hoặc thị trường mà website chưa có khả năng thu hút. Trong giai đoạn thử nghiệm, khách sạn có thể chấp nhận một mức chi phí acquisition nhất định để đánh giá hiệu quả.

Khi Cần Tạo Booking Và Review

Những booking đầu tiên có thể rất quan trọng với property mới. Tuy nhiên, chương trình giảm giá cần có mục tiêu, thời gian áp dụng, KPI và thời điểm kết thúc rõ ràng.

Khi Mùa Thấp Điểm

Trong những giai đoạn demand thấp, một promotion có thể giúp kích cầu và tăng occupancy. Cách này thường hợp lý hơn việc giảm giá cơ bản cho toàn bộ năm.

Khi Nào Không Nên Để Giá OTA Thấp Hơn Giá Bán Trực Tiếp?

Nếu occupancy đã cao, khách sạn không nên mặc định tiếp tục giảm giá chỉ để tăng thêm booking. Khi demand mạnh và số phòng còn lại ít, việc giảm giá có thể khiến khách sạn hy sinh ADR mà không mang lại lợi ích tương xứng.

Website đã có traffic tốt cũng là trường hợp cần thận trọng. Nếu khách hàng đã chủ động tìm đến website nhưng OTA lại luôn rẻ hơn, property có nguy cơ tự chuyển khách từ kênh trực tiếp sang một kênh phải trả chi phí phân phối.

Khách quay lại cũng là một nhóm rất quan trọng. Nếu họ luôn thấy OTA rẻ hơn website, khách sạn sẽ khó xây dựng thói quen đặt trực tiếp và tiếp tục phải trả chi phí OTA cho những khách đã biết thương hiệu.

Ngoài ra, nếu giảm giá đáng kể nhưng booking chỉ tăng rất ít, chiến lược đó có thể không hiệu quả. Ví dụ, giảm giá 10% nhưng booking chỉ tăng 2% thì phần margin mất đi có thể lớn hơn giá trị mà booking tăng thêm mang lại.

Có Nên Để Giá Website Thấp Hơn OTA?

Website không nhất thiết phải luôn có giá niêm yết thấp hơn OTA để cạnh tranh.

Một chiến lược tốt hơn có thể là tạo giá trị cho direct booking. Website có thể cung cấp những quyền lợi riêng như bữa sáng, late check-out, welcome drink, ưu đãi cho khách quay lại, điều kiện linh hoạt hơn hoặc một số dịch vụ đi kèm.

Ví dụ:

OTA: 1.000.000 đồng

Website: 1.000.000 đồng + quyền lợi riêng

Khi đó, website vẫn có lý do để khách lựa chọn mà không cần liên tục tham gia cuộc chiến giảm giá.

Không Nên Chỉ Cạnh Tranh Bằng Giá

Một property nhỏ rất khó cạnh tranh lâu dài nếu chiến lược duy nhất là luôn rẻ hơn đối thủ.

Nếu bạn giảm 5%, đối thủ có thể giảm 10%. Sau đó bạn tiếp tục giảm và cuộc cạnh tranh nhanh chóng trở thành cuộc đua làm giảm lợi nhuận.

Thay vì chỉ giảm giá, khách sạn có thể cải thiện hình ảnh, review, tiêu đề listing, mô tả phòng, cách trình bày sản phẩm, chính sách và giá trị đi kèm.

Một offer hấp dẫn không nhất thiết phải là offer rẻ nhất.

Giá OTA Nên Thấp Hơn Giá Trực Tiếp Bao Nhiêu?

Không nên áp dụng một tỷ lệ cố định như 5% hoặc 10% cho tất cả khách sạn.

Mức giá phù hợp phụ thuộc vào nhiều yếu tố như chi phí OTA, ADR, occupancy, conversion, demand, số booking tăng thêm, doanh thu thực nhận và giá trị lâu dài của khách hàng.

Nếu giảm giá 10% nhưng booking tăng rất ít, chiến lược có thể không hiệu quả. Ngược lại, nếu một promotion có mục tiêu giúp lấp những ngày yếu và tạo thêm lượng booking mà khách sạn trước đó không có, mức giảm đó có thể đáng cân nhắc.

Điều quan trọng không phải là OTA thấp hơn bao nhiêu phần trăm mà là mức giá đó có mang lại hiệu quả kinh doanh tốt hơn hay không.

Đừng Chỉ Nhìn Số Booking

Booking tăng không tự động đồng nghĩa lợi nhuận tăng.

Giả sử trước promotion, khách sạn có:

100 booking × 1.000.000 đồng = 100 triệu đồng doanh thu phòng

Sau khi giảm giá:

130 booking × 900.000 đồng = 117 triệu đồng doanh thu phòng

Nhìn bề ngoài, booking tăng 30% và doanh thu phòng cũng tăng. Tuy nhiên, khách sạn vẫn cần kiểm tra chi phí OTA, mức discount thực tế, net revenue, ADR, chi phí vận hành và số phòng còn lại để bán.

Nếu phần lớn booking tăng thêm chỉ đến từ việc khách chuyển từ website sang OTA, khách sạn có thể tăng số booking trên OTA nhưng không thực sự tạo thêm demand.

Incremental Booking Quan Trọng Hơn Tổng Booking

Một trong những câu hỏi quan trọng nhất khi chạy promotion là:

Bao nhiêu booking thực sự là booking tăng thêm?

Ví dụ, khách sạn có 100 booking mỗi tháng. Sau khi chạy promotion OTA, tổng số booking tăng lên 120.

Nếu 20 booking tăng thêm là những khách mới mà property không thể tiếp cận thông qua website, chương trình có thể tạo ra giá trị.

Nhưng nếu phần lớn khách chỉ chuyển từ website sang OTA, tổng demand không tăng đáng kể. Property chỉ thay đổi nơi nhận booking và phải trả thêm chi phí phân phối.

Đó là lý do không nên đánh giá promotion chỉ dựa vào số booking của OTA.

Làm Sao So Sánh Hiệu Quả Giữa OTA Và Direct Booking?

Khách sạn nên theo dõi các chỉ số của từng kênh thay vì chỉ nhìn giá bán.

Sau một thời gian theo dõi, khách sạn sẽ có cơ sở để biết OTA đang thực sự mang thêm demand hay chỉ đang lấy booking từ kênh trực tiếp.

Đây mới là cơ sở tốt hơn để quyết định chiến lược giá.

Chiến Lược Tốt Hơn Là Không Chỉ Nghĩ “OTA Rẻ, Website Đắt”

Một chiến lược pricing cân bằng có thể gồm ba phần.

Giá Cơ Sở Rõ Ràng

BAR nên được xây dựng dựa trên chi phí, margin mong muốn, thị trường và demand.

Promotion OTA Có Mục Tiêu

Promotion chỉ nên được sử dụng khi có lý do rõ ràng như mùa thấp điểm, ngày yếu, property mới, thị trường mới hoặc cần kích cầu.

Tạo Giá Trị Cho Direct Booking

Khách đặt trực tiếp có thể nhận được lợi thế thông qua quyền lợi, dịch vụ, chính sách linh hoạt hoặc ưu đãi dành cho khách cũ.

Cách làm này giúp OTA tiếp tục đóng vai trò tìm kiếm khách mới, trong khi website vẫn có lý do để khách đặt trực tiếp.

Có Nên Giảm Giá OTA Quanh Năm Không?

Không nên mặc định áp dụng cách này.

Nếu OTA luôn rẻ hơn website, khách hàng có thể hình thành suy nghĩ rằng muốn đặt khách sạn này thì chỉ cần vào OTA là sẽ có giá tốt hơn.

Khi đó, direct booking sẽ rất khó phát triển.

Một chiến lược phù hợp hơn là pricing theo nhu cầu. Những ngày demand thấp có thể sử dụng promotion để kích cầu. Khi demand ở mức bình thường, khách sạn có thể giữ giá theo chiến lược cơ sở. Với những ngày demand cao và số phòng còn lại ít, promotion nên được giảm hoặc tắt.

Điều này giúp khách sạn không phải hy sinh margin trong những ngày vốn đã có khả năng bán tốt.

Có Nên Dùng Promotion Thay Vì Giảm Giá Cơ Bản?

Trong nhiều trường hợp, promotion là cách dễ kiểm soát hơn.

Thay vì giảm BAR từ 1.000.000 đồng xuống 900.000 đồng quanh năm, khách sạn có thể giữ giá cơ sở và tạo chương trình giảm giá 10% trong những ngày hoặc khoảng thời gian thực sự cần kích cầu.

Cách này giúp property xác định rõ thời gian áp dụng, loại phòng, ngày bán, hiệu quả của chương trình và thời điểm cần tắt promotion.

Pricing vì vậy trở nên có mục đích hơn thay vì giảm giá liên tục.

Những Sai Lầm Khi Để Giá OTA Thấp Hơn Giá Bán Trực Tiếp

Giảm Giá Quanh Năm

Giảm giá nhưng không có thời điểm bắt đầu, kết thúc hoặc mục tiêu rõ ràng có thể khiến property mất margin trong thời gian dài.

Không Tính Chi Phí OTA

Nhiều người chỉ nhìn giá khách trả mà không tính số tiền thực sự còn lại sau chi phí phân phối.

Không Theo Dõi Net Revenue

Booking có thể tăng nhưng lợi nhuận chưa chắc tăng tương ứng.

Tự Đẩy Khách Direct Sang OTA

Nếu khách đã biết property nhưng OTA luôn rẻ hơn website, khách sạn có thể tự làm mất direct booking.

Giảm Giá Khi Occupancy Đã Cao

Không cần hy sinh ADR khi demand đã đủ mạnh.

Không Đo Booking Tăng Thêm

Không biết promotion đang mang khách mới hay chỉ chuyển khách giữa các kênh.

Nghĩ Giá Thấp Luôn Tăng Conversion

Conversion còn phụ thuộc vào hình ảnh, review, listing, vị trí, chính sách và chất lượng sản phẩm.

Chỉ Nhìn Giá Đối Thủ

Không biết chi phí và chiến lược của đối thủ nên không thể mặc định mức giá của họ phù hợp với property của mình.

Checklist Trước Khi Để Giá OTA Thấp Hơn Giá Bán Trực Tiếp

Trước khi giảm giá OTA hoặc bật promotion, hãy trả lời những câu hỏi sau:

• Mục tiêu giảm giá là gì?
• Đây là promotion ngắn hạn hay giá cố định?
• Tôi mất bao nhiêu margin trên mỗi booking?
• OTA có thực sự mang khách mới không?
• Booking tăng có đủ để bù phần margin bị mất không?
• Occupancy hiện tại là bao nhiêu?
• ADR thay đổi như thế nào?
• Net Revenue thay đổi ra sao?
• Website có đang mất booking không?
• Promotion kéo dài bao lâu?
• Khi nào sẽ đánh giá lại?
• Khi nào sẽ tắt chương trình?

Nếu chưa trả lời được những câu hỏi này, tốt hơn không nên giảm giá chỉ vì muốn có thêm booking.

Câu Hỏi Thường Gặp

Có Nên Để Giá OTA Thấp Hơn Giá Bán Trực Tiếp Không?

Không có câu trả lời tuyệt đối. Điều này có thể phù hợp trong giai đoạn cần tiếp cận khách mới hoặc kích cầu, nhưng nếu áp dụng thường xuyên, property có thể mất margin và làm khách trực tiếp chuyển sang OTA.

Giá OTA Thấp Hơn Website Có Tốt Không?

Chỉ tốt khi booking và doanh thu tăng thêm mang lại giá trị đủ lớn để bù phần margin bị mất cùng các chi phí liên quan.

Giá OTA Nên Thấp Hơn Giá Trực Tiếp Bao Nhiêu?

Không nên áp dụng một tỷ lệ cố định. Cần dựa vào chi phí kênh, demand, occupancy, conversion, net revenue và mục tiêu kinh doanh.

Làm Sao Giữ Khách Đặt Trực Tiếp Khi Bán OTA?

Không nhất thiết phải cạnh tranh bằng giá. Website có thể tạo lợi thế bằng quyền lợi, dịch vụ, chính sách linh hoạt, ưu đãi khách cũ và trải nghiệm đặt phòng tốt hơn.

Giảm Giá OTA Có Làm Tăng Booking Không?

Có thể, nhưng không đảm bảo. Nếu vấn đề nằm ở hình ảnh, review, listing, availability hoặc sản phẩm, giảm giá có thể không giải quyết được nguyên nhân.

Khi Nào Nên Tăng Giá OTA?

Có thể cân nhắc khi occupancy cao, demand tăng, số phòng còn lại ít hoặc thị trường đang chấp nhận mức giá cao hơn.

Kết Luận

Giá OTA Thấp Hơn Giá Bán Trực Tiếp không phải lúc nào cũng là một sai lầm, nhưng cũng không nên trở thành chiến lược mặc định.

Nếu khách sạn mới, cần tiếp cận khách hàng mới, cần booking đầu tiên hoặc cần kích cầu trong mùa thấp điểm, một promotion OTA có thời hạn có thể là công cụ hiệu quả.

Ngược lại, nếu khách đã biết thương hiệu, website đã có traffic tốt và occupancy đang cao nhưng OTA vẫn luôn rẻ hơn, khách sạn có thể đang hy sinh lợi nhuận để chuyển booking từ kênh trực tiếp sang một kênh phải trả chi phí phân phối.

Điều quan trọng nhất không phải là OTA rẻ hơn hay website rẻ hơn. Khách sạn cần biết mỗi mức giá được đưa ra nhằm mục tiêu gì, tạo thêm bao nhiêu booking thực sự và sau tất cả chi phí, mỗi kênh mang lại bao nhiêu doanh thu thực nhận.

Chiến lược giá tốt không phải là bán rẻ nhất, mà là biết khi nào nên giảm giá, giảm cho ai và mức giá đó có thực sự tạo thêm giá trị cho khách sạn hay không.