Khi khách sạn hoặc homestay bán phòng trên nhiều OTA như Booking.com, Agoda, Traveloka, Expedia hay Airbnb, một câu hỏi rất quan trọng là: OTA nào đang thực sự mang lại hiệu quả tốt nhất?
Không nên trả lời câu hỏi này chỉ bằng số lượng booking. Một OTA có thể mang lại nhiều booking nhất nhưng giá phòng thấp, tỷ lệ hủy cao, chi phí hoa hồng và khuyến mãi lớn. Ngược lại, một OTA có ít booking hơn nhưng giá bán cao, khách ít hủy và doanh thu thực nhận tốt hơn.
Vì vậy, muốn biết OTA nào mang lại doanh thu tốt nhất, cần so sánh ít nhất booking, room nights, doanh thu, ADR, tỷ lệ hủy, hoa hồng, chi phí khuyến mãi và doanh thu thực nhận của từng kênh.
OTA Nào Được Xem Là Đang Mang Lại Doanh Thu Tốt?
OTA mang lại doanh thu tốt không nhất thiết là OTA có nhiều booking nhất. Cần xem cả số phòng đêm bán được, giá bán trung bình, doanh thu gộp và số tiền khách sạn thực nhận sau các khoản chi phí liên quan.
Có thể hình dung hiệu quả OTA theo 3 tầng:
Tầng 1: Booking – OTA mang lại bao nhiêu đơn đặt phòng?
Tầng 2: Revenue – OTA tạo ra bao nhiêu doanh thu?
Tầng 3: Net Revenue và Profit – Sau hoa hồng, khuyến mãi và các chi phí liên quan, khách sạn thực sự còn lại bao nhiêu?
Đây là lý do không nên kết luận một OTA tốt chỉ vì OTA đó mang lại nhiều booking.
Vì Sao Nhiều Booking Chưa Chắc Mang Lại Doanh Thu Cao?
Giả sử khách sạn có hai OTA.
OTA A: 100 booking, ADR 600.000 đồng.
OTA B: 70 booking, ADR 900.000 đồng.
Nếu thời gian lưu trú tương đương, OTA A có nhiều booking hơn nhưng OTA B có thể tạo ra doanh thu cao hơn.
Chưa kể nếu OTA A có tỷ lệ hủy cao hoặc khách sạn phải chạy nhiều chương trình giảm giá, khoảng cách về hiệu quả thực tế có thể còn lớn hơn.
Vì vậy, câu hỏi nên chuyển từ:
“OTA nào có nhiều booking nhất?”
sang:
“OTA nào tạo ra doanh thu thực nhận tốt nhất trên mỗi phòng đêm?”
Đây mới là cách nhìn phù hợp hơn khi khách sạn đang bán trên nhiều kênh.
Những Chỉ Số Cần So Sánh Giữa Các OTA
Để đánh giá từng OTA, khách sạn nên xây dựng một bảng theo dõi thống nhất. Mỗi OTA phải được đánh giá bằng cùng một nhóm chỉ số.
Booking
Booking cho biết số lượng đơn đặt phòng mà OTA mang lại trong một khoảng thời gian. Đây là chỉ số cơ bản nhưng không đủ để kết luận.
Một OTA có 100 booking không nhất thiết có giá trị hơn OTA có 60 booking nếu 60 booking đó có thời gian lưu trú dài hơn và giá phòng cao hơn.
Room Nights
Room Nights cho biết tổng số đêm phòng đã bán.
Ví dụ:
Một booking 1 phòng trong 1 đêm = 1 room night.
Một booking 1 phòng trong 5 đêm = 5 room nights.
Vì vậy, khi so sánh các OTA, room nights thường cho biết giá trị bán phòng thực tế rõ hơn chỉ số booking.
Revenue
Revenue là doanh thu phòng được tạo ra từ OTA.
Ví dụ:
OTA A tạo 100 room nights với ADR 700.000 đồng.
Doanh thu: 100 × 700.000 = 70.000.000 đồng.
Đây là bước đầu tiên để so sánh doanh thu giữa các kênh.
ADR
ADR (Average Daily Rate) là giá phòng trung bình bán được.
Công thức:
ADR = Doanh thu phòng / Room Nights
Ví dụ:
Doanh thu 80 triệu từ 100 room nights.
ADR: 800.000 đồng.
ADR giúp trả lời:
“OTA này đang bán phòng ở mức giá trung bình bao nhiêu?”
Nếu một OTA tạo nhiều booking nhưng ADR thấp hơn đáng kể, khách sạn cần xem xét nguyên nhân.
Occupancy
Occupancy cho biết công suất phòng.
Chỉ số này nên được xem cùng ADR.
Ví dụ:
Khách sạn có thể đạt công suất 90% nhưng phải giảm giá rất sâu. Một giai đoạn khác chỉ đạt 75% nhưng ADR cao hơn nhiều.
Do đó, occupancy cao không tự động đồng nghĩa với hiệu quả doanh thu cao.
Cancellation Rate
Tỷ lệ hủy cho biết bao nhiêu booking cuối cùng không được giữ lại.
Một OTA có 100 booking nhưng 20 booking bị hủy sẽ rất khác một OTA có 80 booking nhưng chỉ 5 booking bị hủy.
Vì vậy nên theo dõi:
Booking → Cancellation → Booking thực tế.
Nếu cancellation tăng mạnh ở một OTA, cần tìm hiểu nguyên nhân thay vì chỉ nhìn số booking ban đầu.
Commission
Hoa hồng OTA là một phần chi phí cần tính khi đánh giá hiệu quả.
Ví dụ:
Doanh thu OTA: 100 triệu đồng
Hoa hồng: 15 triệu đồng
Khách sạn không nên coi 100 triệu là số tiền thực nhận.
Cần tiếp tục tính các chi phí liên quan.
Promotion Cost
Nếu khách sạn đang sử dụng nhiều chương trình giảm giá, cần ghi nhận phần chi phí hoặc mức giảm liên quan đến từng OTA.
Ví dụ:
Một OTA mang lại 100 triệu doanh thu nhưng khách sạn phải sử dụng nhiều promotion để tạo ra số booking đó.
Một OTA khác chỉ tạo 80 triệu nhưng gần như không cần giảm giá.
Chênh lệch doanh thu gộp chưa đủ để kết luận OTA đầu tiên tốt hơn.
Net Revenue
Net Revenue là một trong những chỉ số quan trọng nhất khi so sánh hiệu quả OTA.
Có thể hiểu đơn giản:
Doanh thu thực nhận = Doanh thu OTA – Hoa hồng – Chi phí khuyến mãi – Các chi phí liên quan.
Cách tính thực tế có thể khác tùy mô hình hợp tác và cách hạch toán của từng khách sạn, nhưng nguyên tắc là phải nhìn được số tiền thực tế còn lại sau chi phí của kênh.
Cách Tính OTA Nào Mang Lại Doanh Thu Tốt Nhất
Một cách đơn giản để bắt đầu là tính theo từng OTA.
Doanh thu OTA = Room Nights × ADR
Sau đó:
Doanh thu thực nhận = Doanh thu OTA – Commission – Promotion Cost – Các chi phí liên quan
Nếu muốn đánh giá sâu hơn:
Lợi nhuận từ OTA = Doanh thu thực nhận – Chi phí phục vụ phòng
Ví dụ:
OTA A:
- Revenue: 100 triệu.
- Commission: 15 triệu.
- Promotion: 5 triệu.
- Net Revenue: 80 triệu.
OTA B:
- Revenue: 90 triệu.
- Commission: 12 triệu.
- Promotion: 2 triệu.
- Net Revenue: 76 triệu.
OTA A vẫn tạo net revenue cao hơn.
Nhưng nếu OTA A có chi phí phục vụ cao hơn đáng kể, lợi nhuận cuối cùng có thể thay đổi.
Do đó, doanh thu và lợi nhuận cần được tách riêng khi phân tích.
Khách sạn mới mở và chưa biết setup OTA để bán phòng?
Khách sạn, homestay, căn hộ, villa hoặc resort mới bắt đầu bán phòng trên OTA cần được setup đầy đủ từ thông tin cơ sở, loại phòng, hình ảnh, tiện nghi, giá và chính sách trước khi mở bán.
Ví Dụ So Sánh Booking, Agoda Và Traveloka
Giả sử một khách sạn có số liệu trong một tháng như sau:
| Chỉ số | Booking | Agoda | Traveloka |
|---|---|---|---|
| Booking | 80 | 65 | 45 |
| Room Nights | 140 | 110 | 75 |
| ADR | 800.000đ | 850.000đ | 900.000đ |
| Revenue | 112 triệu | 93,5 triệu | 67,5 triệu |
| Cancellation | 10% | 7% | 5% |
| Commission | 17 triệu | 14 triệu | 10 triệu |
| Promotion | 8 triệu | 5 triệu | 3 triệu |
| Net Revenue* | 87 triệu | 74,5 triệu | 54,5 triệu |
*Ví dụ minh họa, cách tính thực tế cần căn cứ vào cơ chế hoa hồng, promotion và thỏa thuận của từng OTA.
Nếu chỉ nhìn booking, Booking đang đứng đầu.
Nếu nhìn ADR, Traveloka cao nhất.
Nếu nhìn doanh thu, Booking cao nhất.
Nếu nhìn tỷ lệ hủy, Traveloka thấp nhất.
Nếu nhìn net revenue, Booking vẫn cao nhất trong ví dụ này.
Như vậy, kết luận sẽ chính xác hơn rất nhiều so với việc chỉ nói:
“Booking có nhiều booking nhất nên Booking hiệu quả nhất.”
OTA Có Doanh Thu Cao Nhất Có Phải OTA Tốt Nhất Không?
Không nhất thiết.
Doanh thu cao chỉ cho biết OTA tạo ra nhiều doanh thu gộp hơn. Nó chưa cho biết khách sạn phải bỏ ra bao nhiêu chi phí để có được doanh thu đó.
Doanh Thu Cao Nhưng Commission Cao
Một OTA có doanh thu lớn nhưng mức chi phí kênh cao có thể không tạo ra net revenue tương ứng.
Doanh Thu Cao Nhưng Promotion Nhiều
Nếu phần lớn booking đến từ các chương trình giảm giá sâu, cần tính lại doanh thu thực nhận.
Doanh Thu Cao Nhưng Cancellation Cao
Booking ban đầu cao nhưng nhiều booking bị hủy có thể khiến doanh thu thực tế thấp hơn dự kiến.
Doanh Thu Cao Nhưng ADR Thấp
OTA có thể mang lại rất nhiều room nights nhưng giá phòng trung bình thấp.
Trong trường hợp đó, khách sạn cần cân nhắc liệu việc tăng công suất có đáng với mức giá đang bán hay không.
OTA Nhiều Booking Nhất Có Phải OTA Hiệu Quả Nhất?
Không.
Ví dụ:
OTA A: 100 booking → 150 room nights → net revenue 80 triệu.
OTA B: 70 booking → 130 room nights → net revenue 85 triệu.
OTA A có nhiều booking hơn nhưng OTA B tạo ra net revenue cao hơn.
Điều này cho thấy:
Booking chỉ là một phần của hiệu quả OTA.
Khi khách sạn đã có nhiều kênh bán, nên đánh giá theo cả:
Booking + Room Nights + ADR + Revenue + Cancellation + Commission + Net Revenue.
Nên Theo Dõi Hiệu Quả OTA Bao Lâu Một Lần?
Nên theo dõi dữ liệu thường xuyên nhưng đánh giá hiệu quả theo tuần và tháng.
Theo Dõi Hằng Ngày
Tập trung vào:
- Booking.
- Hủy phòng.
- Tồn phòng.
- Giá.
- Pickup.
- Các sự cố.
Phân Tích Hằng Tuần
Nên xem:
- Booking.
- Room Nights.
- Occupancy.
- ADR.
- Revenue.
- Cancellation.
- Conversion.
- Review.
- Net Revenue nếu dữ liệu đủ.
Đánh Giá Hằng Tháng
Nên phân tích sâu hơn:
- Tổng doanh thu từng OTA.
- Commission.
- Promotion.
- Net Revenue.
- Lợi nhuận nếu có đủ dữ liệu.
- Tăng trưởng so với tháng trước.
- So sánh cùng kỳ năm trước.
Một tuần đơn lẻ đôi khi có thể bị ảnh hưởng bởi lễ, sự kiện hoặc biến động bất thường. Vì vậy, không nên vội quyết định đóng một OTA chỉ vì một tuần doanh thu thấp.
Nên So Sánh OTA Với Tuần Trước Hay Năm Trước?
Tốt nhất là sử dụng cả hai khi có đủ dữ liệu.
So với tuần trước giúp phát hiện thay đổi ngắn hạn.
Ví dụ:
Booking tăng 20% so với tuần trước.
Nhưng nếu tuần trước là một tuần thấp điểm thì chưa nói lên nhiều điều.
So với cùng kỳ năm trước giúp nhìn rõ hơn yếu tố mùa vụ.
Ví dụ:
Booking tăng 10% so với tuần trước nhưng giảm 15% so với cùng kỳ năm ngoái.
Hai con số này cho một bức tranh hoàn toàn khác nhau.
Do đó, khi có đủ dữ liệu, nên theo dõi:
WoW – Week over Week
MoM – Month over Month
YoY – Year over Year
Làm Sao So Sánh Nhiều OTA Trên Một Bảng?
Khách sạn nhỏ có thể bắt đầu bằng Excel hoặc Google Sheets.
Một bảng đơn giản có thể gồm:
| OTA | Booking | Room Nights | Revenue | ADR | Cancel | Commission | Promotion | Net Revenue |
|---|---|---|---|---|---|---|---|---|
| Booking | ||||||||
| Agoda | ||||||||
| Traveloka | ||||||||
| Expedia | ||||||||
| Airbnb |
Sau đó có thể bổ sung:
Net Revenue / Room Night
Chỉ số này giúp so sánh số tiền thực nhận trung bình trên mỗi đêm phòng của từng OTA.
Ví dụ:
OTA A: 80 triệu / 100 room nights = 800.000đ.
OTA B: 75 triệu / 80 room nights = 937.500đ.
OTA B có net revenue trên mỗi room night cao hơn dù tổng net revenue thấp hơn.
Đây là lý do không nên chỉ xếp hạng OTA theo tổng doanh thu.
Làm Sao Biết Một OTA Đang Tốt Lên Hay Xấu Đi?
Không nên chỉ nhìn con số hiện tại.
Hãy theo dõi xu hướng.
Ví dụ:
OTA A
- Booking: tăng.
- ADR: tăng.
- Cancellation: giảm.
- Net Revenue: tăng.
Đây là tín hiệu khá tích cực.
Trong khi:
OTA B
- Booking: tăng.
- ADR: giảm.
- Promotion: tăng.
- Cancellation: tăng.
- Net Revenue: gần như không đổi.
OTA B có vẻ đang tăng trưởng về booking nhưng hiệu quả tài chính chưa chắc tốt hơn.
Vì vậy, xu hướng của nhiều chỉ số quan trọng hơn một con số đơn lẻ.
Nếu Một OTA Hiệu Quả Hơn Các OTA Khác Thì Nên Làm Gì?
Không nên ngay lập tức dồn toàn bộ phòng cho OTA đang đứng đầu.
Trước tiên cần tìm hiểu vì sao OTA đó tốt hơn.
Có thể do:
- Giá phù hợp hơn.
- Tệp khách phù hợp hơn.
- Rating tốt.
- Conversion cao.
- Chính sách tốt.
- Promotion hiệu quả.
- OTA có nhu cầu khách cao hơn tại khu vực.
Sau khi xác định nguyên nhân, khách sạn mới quyết định có nên tăng mức ưu tiên cho kênh đó hay không.
Có Nên Ngừng OTA Có Doanh Thu Thấp Không?
Không nên ngừng một OTA chỉ vì doanh thu thấp.
Một OTA doanh thu thấp có thể vẫn có giá trị nếu:
- ADR cao.
- Cancellation thấp.
- Chi phí kênh thấp.
- Tệp khách khác biệt.
- Có khả năng tăng trưởng.
- Mang lại khách ở dài ngày.
- Có vai trò bổ sung cho các OTA khác.
Trước khi ngừng một kênh, hãy trả lời:
Doanh thu thấp vì OTA không hiệu quả hay vì khách sạn chưa tối ưu kênh đó?
Đây là hai vấn đề hoàn toàn khác nhau.
Khi Nào Nên Xem Xét Tăng Tập Trung Vào Một OTA?
Có thể cân nhắc khi một OTA liên tục cho thấy:
- Net revenue tốt.
- ADR tốt.
- Cancellation thấp.
- Conversion tốt.
- Chi phí hợp lý.
- Tăng trưởng ổn định.
Nhưng ngay cả khi đó, cũng không nên phụ thuộc hoàn toàn vào một OTA.
Đa dạng hóa kênh bán giúp khách sạn giảm sự phụ thuộc vào một nguồn booking duy nhất.
Mục tiêu nên là:
Phân bổ nguồn lực hợp lý giữa các OTA thay vì phụ thuộc vào một OTA.
Khách Sạn Nhỏ Nên Đánh Giá OTA Như Thế Nào?
Khách sạn hoặc homestay nhỏ không cần xây dựng một hệ thống phân tích phức tạp ngay từ đầu.
Có thể bắt đầu với 8 chỉ số:
☐ Booking.
☐ Room Nights.
☐ Revenue.
☐ ADR.
☐ Cancellation.
☐ Commission.
☐ Promotion.
☐ Net Revenue.
Mỗi cuối tuần hoặc cuối tháng, chỉ cần nhập dữ liệu theo từng OTA và so sánh.
Khi số lượng phòng, OTA và booking tăng lên, có thể sử dụng PMS, Channel Manager hoặc phần mềm quản lý OTA để giảm công việc nhập liệu thủ công.
Những Sai Lầm Khi Đánh Giá Hiệu Quả OTA
Chỉ Nhìn Booking
Booking nhiều chưa chắc doanh thu cao.
Chỉ Nhìn Doanh Thu
Doanh thu cao chưa chắc net revenue cao.
Không Trừ Hoa Hồng
Đây là một trong những lỗi phổ biến nhất khi đánh giá OTA.
Không Tính Promotion
Giá niêm yết và giá thực nhận có thể khác nhau đáng kể.
Không Theo Dõi Cancellation
Booking bị hủy làm thay đổi đáng kể giá trị thực tế của kênh.
Không Theo Dõi ADR
Hai OTA có cùng doanh thu nhưng một OTA cần bán nhiều room nights hơn đáng kể để đạt con số đó.
Chỉ So Sánh Một Tuần
Dữ liệu một tuần có thể bị ảnh hưởng bởi mùa vụ hoặc sự kiện.
Đóng OTA Quá Sớm
Một kênh đang yếu có thể cần tối ưu trước khi đưa ra quyết định ngừng.
Checklist Xác Định OTA Hiệu Quả Nhất
Trước khi kết luận OTA nào tốt nhất, hãy kiểm tra:
☐ OTA nào có nhiều booking nhất?
☐ OTA nào có nhiều room nights nhất?
☐ OTA nào có ADR cao nhất?
☐ OTA nào có doanh thu cao nhất?
☐ OTA nào có cancellation thấp nhất?
☐ OTA nào có commission thấp hơn?
☐ OTA nào cần ít promotion hơn?
☐ OTA nào có net revenue cao nhất?
☐ OTA nào có net revenue/room night tốt nhất?
☐ OTA nào đang tăng trưởng tốt nhất?
☐ OTA nào mang lại lợi nhuận tốt nhất nếu có đủ dữ liệu?
Nếu chưa trả lời được các câu hỏi này, chưa nên kết luận OTA nào đang hoạt động tốt nhất.
FAQ – OTA Nào Mang Lại Doanh Thu Tốt Nhất?
OTA nào mang lại doanh thu tốt nhất cho khách sạn?
Không có một OTA tốt nhất cho mọi khách sạn. Cần so sánh booking, room nights, ADR, doanh thu, cancellation, commission, promotion và net revenue của từng OTA để xác định kênh phù hợp nhất với cơ sở lưu trú.
OTA nhiều booking nhất có phải OTA tốt nhất không?
Không. OTA có nhiều booking nhất có thể có giá phòng thấp, tỷ lệ hủy cao hoặc chi phí promotion lớn. Cần xem cả doanh thu thực nhận và lợi nhuận nếu có đủ dữ liệu.
Nên đánh giá OTA dựa vào booking hay doanh thu?
Nên xem cả hai nhưng không dừng ở đó. Booking cho biết lượng bán, còn doanh thu cho biết giá trị bán. Để đánh giá hiệu quả thực tế nên bổ sung commission, promotion, cancellation và net revenue.
Làm sao tính doanh thu thực nhận từ OTA?
Có thể tính theo nguyên tắc: Doanh thu OTA trừ hoa hồng, chi phí khuyến mãi và các chi phí liên quan đến kênh. Cách hạch toán cụ thể phụ thuộc vào mô hình hợp tác của từng OTA.
Doanh thu OTA cao nhưng lợi nhuận thấp vì sao?
Có thể do hoa hồng cao, giảm giá nhiều, chi phí promotion lớn, ADR thấp hoặc chi phí phục vụ phòng cao. Vì vậy doanh thu cao không đồng nghĩa lợi nhuận cao.
Có nên bán phòng trên tất cả các OTA không?
Không nhất thiết. Khách sạn nên lựa chọn và phân bổ nguồn lực cho các OTA phù hợp với thị trường mục tiêu, chi phí, khả năng vận hành và hiệu quả doanh thu.
Nên theo dõi hiệu quả OTA bao lâu một lần?
Có thể kiểm tra dữ liệu hằng ngày, phân tích hằng tuần và đánh giá tổng thể hằng tháng. Khi đưa ra quyết định lớn, nên xem dữ liệu trong thời gian đủ dài để tránh ảnh hưởng của biến động ngắn hạn.
OTA có commission thấp nhất có phải OTA tốt nhất không?
Không. Commission chỉ là một phần chi phí. Một OTA có commission thấp nhưng tạo ít booking hoặc ADR thấp chưa chắc hiệu quả hơn OTA có commission cao hơn nhưng mang lại net revenue lớn.
Có nên ngừng OTA có doanh thu thấp không?
Không nên quyết định chỉ dựa trên doanh thu. Cần xem ADR, cancellation, commission, promotion, net revenue và tiềm năng tăng trưởng của kênh trước khi ngừng.
Khách sạn nhỏ có cần theo dõi từng OTA riêng không?
Có. Ngay cả khách sạn nhỏ cũng nên biết mỗi OTA tạo ra bao nhiêu booking, doanh thu và doanh thu thực nhận. Có thể bắt đầu bằng một bảng Excel đơn giản.
Kết Luận
Muốn biết OTA nào đang mang lại doanh thu tốt nhất, khách sạn không nên chỉ nhìn OTA nào có nhiều booking nhất hoặc doanh thu cao nhất.
Cần nhìn toàn bộ chuỗi:
Booking → Room Nights → ADR → Revenue → Cancellation → Commission → Promotion → Net Revenue → Profit.
Trong đó, Net Revenue là một trong những chỉ số quan trọng nhất để biết khách sạn thực sự còn lại bao nhiêu sau chi phí của kênh.
Một OTA có thể mang lại 100 booking nhưng chưa chắc tốt hơn OTA mang lại 70 booking. Một OTA có doanh thu 100 triệu cũng chưa chắc tốt hơn OTA doanh thu 90 triệu nếu chi phí để tạo ra 100 triệu đó cao hơn nhiều.
Bạn không có thời gian theo dõi OTA mỗi ngày?
Việc vận hành OTA cần theo dõi booking, giá, availability, khuyến mãi, room type và các thay đổi trên từng kênh. Chúng tôi hỗ trợ vận hành OTA thường xuyên để bạn giảm tải công việc và duy trì hoạt động bán phòng ổn định.
