Bán phòng qua OTA có thực sự tăng doanh thu?

Bởi nhìn vào số lượng booking, OTA có vẻ rất hiệu quả. Nhưng khi tính thêm chi phí phân phối, chương trình giảm giá, chi phí vận hành và giá bán thực tế, không phải trường hợp nào booking tăng cũng đồng nghĩa doanh thu và lợi nhuận tăng tương ứng.

Vì vậy, câu hỏi chính xác hơn không phải là “OTA có mang lại nhiều booking không?”, mà là:

OTA có tạo thêm doanh thu và lợi nhuận mà cơ sở khó có được nếu không sử dụng kênh này hay không?

Bán phòng qua OTA có thực sự tăng doanh thu không?

Có thể, nhưng không phải tự động. OTA có thể giúp cơ sở lưu trú tiếp cận thêm khách, tăng số booking và cải thiện công suất phòng, đặc biệt khi cơ sở còn nhiều phòng trống hoặc chưa có nguồn khách trực tiếp ổn định. Tuy nhiên, hiệu quả cuối cùng phải được đánh giá sau khi tính giá bán, chi phí phân phối và doanh thu thực nhận.

Nói đơn giản:

OTA → tiếp cận khách → tăng booking → tăng công suất → có thể tăng doanh thu

Nhưng cần đi thêm một bước:

Doanh thu → trừ các chi phí liên quan → doanh thu ròng → lợi nhuận

Đây chính là điểm mà nhiều chủ cơ sở lưu trú dễ bỏ qua khi đánh giá hiệu quả của OTA.

OTA có thể giúp khách sạn tăng doanh thu như thế nào?

OTA là một kênh phân phối phòng trực tuyến. Giá trị lớn nhất của nó không đơn giản nằm ở việc “cho phép khách đặt phòng”, mà ở khả năng đưa cơ sở lưu trú đến trước những khách hàng mà cơ sở có thể khó tiếp cận nếu chỉ dựa vào nguồn khách trực tiếp.

Một homestay mới mở chẳng hạn có thể chưa có thương hiệu, chưa có nhiều khách cũ, website chưa có lượng truy cập và ngân sách marketing còn hạn chế. Nếu chỉ chờ khách tự tìm thấy mình, việc tạo ra lượng booking ổn định có thể mất khá nhiều thời gian.

Khi xuất hiện trên OTA, cơ sở có thêm một kênh phân phối để tiếp cận những người đang chủ động tìm chỗ ở tại điểm đến.

Vì vậy, tác động của OTA có thể hình dung theo chuỗi:

Hiển thị → khách xem → booking → công suất phòng → doanh thu

Nhưng chuỗi này vẫn chưa cho biết cơ sở có kinh doanh hiệu quả hay không. Cần tiếp tục tính:

Doanh thu → chi phí phân phối → chi phí liên quan → doanh thu ròng → lợi nhuận

OTA tăng booking có đồng nghĩa doanh thu tăng không?

Không phải lúc nào cũng vậy.

Giả sử một khách sạn trước đây bán được 50 phòng trong một khoảng thời gian, với giá trung bình 1.000.000 đồng/phòng. Doanh thu phòng khi đó là 50 triệu đồng.

Sau khi tham gia OTA, khách sạn bán được 70 phòng với mức giá trung bình vẫn là 1.000.000 đồng. Doanh thu phòng tăng lên 70 triệu đồng.

Nhìn ở cấp độ doanh thu gộp, rõ ràng OTA đã góp phần tạo thêm doanh thu.

Nhưng chủ khách sạn chưa nên dừng ở đó. Cần tính tiếp các khoản chi phí liên quan đến những booking này, chẳng hạn chi phí phân phối theo điều kiện của từng kênh, phần giảm giá hoặc khuyến mãi mà cơ sở thực chịu và các chi phí vận hành liên quan.

Do đó:

20 triệu đồng doanh thu tăng thêm không đồng nghĩa với 20 triệu đồng lợi nhuận tăng thêm.

Đây là sự khác biệt rất quan trọng giữa tăng doanh thu và tăng hiệu quả kinh doanh.

Vì sao OTA có thể giúp tăng doanh thu?

Tiếp cận khách mới

Một trong những lợi ích lớn nhất của OTA là giúp cơ sở tiếp cận những người chưa biết đến mình.

Khách hàng có thể chưa từng nghe tên homestay của bạn, nhưng khi tìm kiếm nơi lưu trú tại một điểm đến, họ có thể nhìn thấy cơ sở trên OTA cùng với nhiều lựa chọn khác.

Điều này đặc biệt có giá trị với:

• Homestay mới mở.
• Khách sạn chưa có thương hiệu mạnh.
• Nhà nghỉ ở khu vực du lịch.
• Villa muốn tiếp cận khách mới.
• Cơ sở muốn mở rộng sang khách quốc tế.

Tăng khả năng lấp đầy phòng

Phòng không bán được trong một đêm sẽ không thể bán lại đêm đó vào ngày hôm sau.

Đây là điểm rất khác biệt của ngành lưu trú.

Nếu một cửa hàng không bán được một sản phẩm hôm nay, sản phẩm đó vẫn còn để bán ngày mai. Nhưng một phòng khách sạn không bán được tối nay thì cơ hội tạo doanh thu của đêm đó đã mất.

Vì vậy, OTA có thể đặc biệt hữu ích khi cơ sở còn nhiều phòng trống.

Ví dụ, một homestay có 10 phòng nhưng trong ngày thường chỉ bán được 5–6 phòng. Nếu một kênh OTA mang thêm khách vào những ngày vốn có nguy cơ trống phòng, khoản chi phí phân phối có thể là một phần chi phí hợp lý để tạo ra doanh thu bổ sung.

Tiếp cận khách quốc tế

Đối với các cơ sở ở điểm du lịch, OTA còn có thể giúp tiếp cận những thị trường mà chủ cơ sở khó tự xây dựng từ đầu.

Thay vì phải tự triển khai marketing riêng cho từng thị trường, cơ sở có thể sử dụng các nền tảng đang có sẵn lượng người dùng quốc tế.

Điều này không có nghĩa OTA sẽ tự động mang lại khách quốc tế. Cơ sở vẫn cần có sản phẩm phù hợp, hình ảnh tốt, thông tin rõ ràng, giá cạnh tranh và khả năng phục vụ nhóm khách mục tiêu.

Bổ sung khách vào mùa thấp điểm

Một cơ sở có thể kín phòng vào cuối tuần nhưng lại trống nhiều vào thứ Hai, thứ Ba hoặc những giai đoạn thấp điểm.

Trong trường hợp này, mục tiêu của OTA không nhất thiết phải là bán được càng nhiều phòng càng tốt quanh năm.

Mục tiêu hợp lý hơn có thể là:

Tìm thêm nhu cầu vào những thời điểm cơ sở đang khó bán phòng.

Đây là cách nhìn thực tế hơn về doanh thu OTA.

Có một điều rất dễ bị hiểu sai: nhiều booking chưa chắc là nhiều lợi nhuận

Hãy thử tưởng tượng hai giai đoạn:

Số phòng bán được đã tăng từ 50 lên 70, nhưng do giá trung bình giảm mạnh nên doanh thu phòng trong ví dụ này thậm chí không tăng.

Đây là lý do câu:

“OTA giúp tăng booking”

chưa đủ để chứng minh:

“OTA giúp tăng doanh thu.”

Càng không thể từ đó kết luận:

“OTA giúp tăng lợi nhuận.”

Đừng chỉ nhìn số booking: hãy theo dõi Occupancy, ADR và RevPAR

Để đánh giá hiệu quả bán phòng, chủ cơ sở nên theo dõi ít nhất ba chỉ số quan trọng: Occupancy, ADR và RevPAR.

Đừng chỉ nhìn booking Occupancy ADR và RevPAR

Occupancy – Công suất phòng

Occupancy cho biết tỷ lệ phòng có sẵn đã được bán trong một khoảng thời gian.

Ví dụ, khách sạn có 10 phòng và bán được 7 phòng thì công suất là 70%.

Công suất tăng thường là tín hiệu tích cực, nhưng 100% công suất không phải lúc nào cũng là mục tiêu tốt nhất. Nếu phải giảm giá quá sâu mới bán được hết phòng, hiệu quả kinh doanh có thể không tốt.

ADR – Giá phòng trung bình

ADR là giá phòng trung bình của những phòng đã bán.

Công thức đơn giản:

ADR = Doanh thu phòng ÷ số phòng đã bán

ADR giúp chủ cơ sở biết mình đang bán phòng ở mức giá trung bình bao nhiêu.

RevPAR – Doanh thu trên mỗi phòng có sẵn

RevPAR kết hợp hai yếu tố là giá bán và công suất.

Công thức:

RevPAR = ADR × Occupancy

hoặc: RevPAR = Doanh thu phòng ÷ tổng số phòng có sẵn

RevPAR vì vậy giúp nhìn đồng thời cả giá bán và khả năng lấp đầy. Đây là một chỉ số quan trọng trong phân tích hiệu quả phòng khách sạn.

Đây là ví dụ rất dễ gặp trong thực tế.

Sau khi triển khai chiến lược bán phòng mới, công suất tăng từ 60% lên 80%.

Nhìn vào occupancy, có vẻ kết quả rất tốt.

Nhưng ADR giảm từ 1.000.000 đồng xuống 700.000 đồng. Kết quả là RevPAR giảm từ 600.000 đồng xuống 560.000 đồng.

Điều này cho thấy:

Bán được nhiều phòng hơn chưa chắc đồng nghĩa với hiệu quả doanh thu tốt hơn.

Nếu chỉ nhìn số booking, bạn có thể tưởng rằng chiến lược mới rất thành công. Nhưng khi nhìn cả giá và công suất, bức tranh lại khác.

Ngược lại, tăng công suất vừa phải nhưng RevPAR tăng có thể tốt hơn

Hãy thử một trường hợp khác:

Ở đây, công suất tăng 10 điểm phần trăm nhưng giá trung bình cũng tăng. Kết quả là RevPAR tăng đáng kể.

Đây là tình huống tích cực hơn so với việc chỉ giảm giá để bán thêm phòng.

Vì vậy, mục tiêu của việc sử dụng OTA không nhất thiết phải là:

Bán hết phòng bằng mọi giá.

Mục tiêu nên là:

Tối ưu sự kết hợp giữa giá bán, công suất và lợi nhuận.

Tăng doanh thu khác gì tăng lợi nhuận?

Đây là điểm chủ cơ sở lưu trú cần đặc biệt lưu ý. Giả sử một booking có giá 1.000.000 đồng. Không thể mặc định rằng cơ sở “kiếm được” 1.000.000 đồng từ booking đó.

Tùy điều kiện của kênh và cách vận hành, cơ sở có thể phải tính đến:

• Chi phí phân phối.
• Phần giảm giá mà cơ sở chịu.
• Chi phí vận hành.
• Chi phí nhân sự.
• Chi phí biến đổi liên quan đến khách lưu trú.
• Các chi phí khác.

Do đó, bài toán nên được nhìn theo hướng:

Doanh thu booking − chi phí phân phối − phần giảm giá/khuyến mãi cơ sở thực chịu − chi phí liên quan

= giá trị thực nhận

Đây là ví dụ minh họa về cách tư duy, không phải công thức kế toán đầy đủ cho mọi mô hình lưu trú.

Quan trọng hơn, không có một mức phí OTA cố định áp dụng cho mọi nền tảng, mọi thị trường và mọi chương trình, nên khi tính toán thực tế cần kiểm tra điều kiện thương mại hiện hành của từng kênh.

Có nên chỉ nhìn vào hoa hồng OTA?

Cũng không nên.

Một cách suy nghĩ đơn giản là:

“OTA lấy hoa hồng, vậy càng ít OTA càng tốt.”

Nhưng điều đó chưa chắc đúng.

Giả sử một căn phòng có giá 1 triệu đồng nhưng có nguy cơ bỏ trống. Nếu một kênh phân phối giúp bán được căn phòng đó, chi phí phân phối có thể là một phần của chi phí để tạo ra doanh thu.

Vấn đề không phải chỉ là:

Hoa hồng bao nhiêu?

Mà là:

Sau khi tính toàn bộ chi phí, booking đó có tạo ra giá trị đủ tốt cho cơ sở hay không?

Ngược lại, nếu cơ sở vốn đã bán hết phòng trực tiếp với giá tốt, việc phải trả thêm chi phí phân phối cho một booking thay thế khách trực tiếp có thể khiến hiệu quả kém hơn.

Khi nào OTA thực sự có thể giúp tăng lợi nhuận?

Khi nào OTA thực sự có thể giúp tăng lợi nhuận

Khi cơ sở còn nhiều phòng trống

Đây là trường hợp dễ thấy nhất. Nếu phòng có nguy cơ bỏ trống, một booking bổ sung có thể tạo ra doanh thu mà nếu không có OTA, cơ sở có thể không nhận được.

Khi cơ sở mới mở

Cơ sở mới thường chưa có lượng khách quay lại và chưa có thương hiệu mạnh. OTA có thể giúp tạo thêm điểm tiếp cận trong giai đoạn đầu.

Khi muốn tiếp cận thị trường mới

Ví dụ một homestay trước đây chủ yếu phục vụ khách Việt nhưng muốn thử tiếp cận khách quốc tế.

OTA có thể là một kênh để thử nghiệm nhu cầu.

Khi cần cải thiện mùa thấp điểm

Nếu cuối tuần đã kín phòng nhưng ngày thường còn trống nhiều, OTA có thể được sử dụng như một kênh bổ sung để tìm thêm nhu cầu vào những ngày yếu.

Khi cơ sở chưa có hệ thống bán trực tiếp mạnh

Nếu website chưa có booking, lượng khách cũ thấp và các kênh marketing chưa tạo đủ nhu cầu, OTA có thể giúp bổ sung nguồn khách trong khi cơ sở xây dựng các kênh trực tiếp dài hạn.

Khi nào OTA có thể không mang lại hiệu quả như kỳ vọng?

Khách sạn vốn đã có công suất rất cao

Nếu cơ sở thường xuyên gần kín phòng bằng khách trực tiếp, OTA không nhất thiết tạo ra nhiều doanh thu bổ sung.

Trong trường hợp đó, điều quan trọng là xem OTA đang tạo thêm nhu cầu mới hay chỉ đưa những khách vốn có khả năng đặt trực tiếp sang một kênh có chi phí phân phối.

Phải giảm giá quá sâu

Nếu cơ sở chỉ có booking khi giảm giá mạnh, doanh thu có thể không tăng tương xứng với số phòng bán ra.

Listing chưa tốt

Cùng một khu vực và cùng mức giá, một cơ sở có hình ảnh đẹp, review tốt và thông tin rõ ràng có thể có kết quả khác hoàn toàn một cơ sở có listing sơ sài.

Đăng phòng lên OTA chỉ là bước bắt đầu.

Không kiểm soát giá và inventory

Bán trên nhiều kênh mà không kiểm soát tốt số phòng và giá có thể dẫn đến sai lệch dữ liệu, overbooking hoặc mất cơ hội bán phòng.

Không biết OTA nào thực sự hiệu quả

Có thể một OTA mang nhiều booking nhưng giá trị ròng thấp, trong khi một OTA khác mang ít booking hơn nhưng khách ở lâu hơn hoặc có giá trị cao hơn.

OTA có thể tạo ra khách trực tiếp không?

Có một hiện tượng trong ngành khách sạn thường được gọi là Billboard Effect. Ý tưởng là khách nhìn thấy khách sạn trên OTA, sau đó có thể tìm kiếm tên khách sạn trên Google hoặc truy cập website để đặt trực tiếp.

Nghiên cứu của Cornell về hiện tượng này đã ghi nhận việc xuất hiện trên OTA có thể ảnh hưởng đến lượng booking qua các kênh khác. Một nghiên cứu với các khách sạn JHM cũng ghi nhận mức tăng booking ở các kênh khác khi khách sạn được hiển thị trên Expedia.

Tuy nhiên, không nên lấy những tỷ lệ trong các nghiên cứu này làm cam kết cho mọi khách sạn tại Việt Nam hiện nay. Hành vi khách hàng thay đổi theo thị trường, thương hiệu, điểm đến và thời điểm.

Điều đáng chú ý ở đây là:

OTA không nhất thiết chỉ tạo booking trên chính OTA. Nó cũng có thể góp phần tạo nhận biết cho thương hiệu.

Vì vậy, OTA và direct booking không nhất thiết phải được xem là hai hệ thống cạnh tranh hoàn toàn với nhau.

OTA hay bán trực tiếp: đâu là lựa chọn tốt hơn?

Không có một câu trả lời phù hợp cho tất cả cơ sở lưu trú.

Ota Hay Ban Truc Tiep Dau La Lua Chon Tot Hon

Một chiến lược thực tế thường không phải:

OTA hoặc Direct

mà là:

OTA để tiếp cận khách mới + Direct để xây dựng nguồn khách lâu dài.

Có nên bỏ OTA khi đã có khách trực tiếp?

Không nhất thiết.

Nếu khách sạn đã có lượng khách trực tiếp tốt, điều cần làm trước tiên là đánh giá OTA đang đóng vai trò gì.

OTA có đang:

• Mang khách mới?
• Mang khách quốc tế?
• Lấp đầy ngày thấp điểm?
• Tăng nhận biết thương hiệu?
• Giúp mở rộng thị trường?

Nếu câu trả lời là có, OTA vẫn có thể có giá trị.

Ngược lại, nếu OTA chủ yếu lấy mất những booking vốn có khả năng đến trực tiếp và tạo ra thêm chi phí mà không tạo ra đủ nhu cầu mới, chiến lược phân phối nên được xem xét lại.

Có nên đăng nhiều OTA để tăng doanh thu?

Có thể, nhưng không phải càng nhiều càng tốt.

Một cơ sở có hai OTA nhưng quản lý tốt giá, inventory, nội dung và booking có thể hiệu quả hơn một cơ sở có sáu OTA nhưng thường xuyên xảy ra sai lệch.

Khi sử dụng nhiều kênh, cần đặc biệt chú ý đến:

• Tồn phòng.
• Giá.
• Loại phòng.
• Chính sách.
• Booking.
• Hủy phòng.
• Đồng bộ dữ liệu.

Nếu bạn đang cân nhắc mở nhiều kênh, có thể đọc thêm bài “Có nên đăng phòng trên nhiều OTA cùng lúc không?” để hiểu rõ hơn về lợi ích và rủi ro của mô hình đa kênh.

Khi nào nên mở thêm OTA?

Có thể cân nhắc mở thêm khi:

• OTA hiện tại đã vận hành ổn định.
• Cơ sở vẫn còn nhiều phòng trống.
• Muốn tiếp cận nhóm khách mới.
• Muốn mở rộng sang thị trường mới.
• Muốn giảm phụ thuộc vào một nền tảng.
• Có đủ người hoặc hệ thống để quản lý.

Ngược lại, nếu OTA hiện tại còn chưa được tối ưu, đừng vội mở thêm hàng loạt kênh.

Một listing chưa tốt trên một OTA sẽ không tự động trở nên tốt hơn chỉ vì được sao chép sang năm OTA khác.

Đừng mở thêm OTA khi vấn đề thực sự nằm ở listing

Nếu cơ sở đang có lượt xem nhưng ít booking, hãy kiểm tra trước:

• Hình ảnh.
• Giá.
• Tiêu đề và mô tả.
• Loại phòng.
• Tiện nghi.
• Chính sách.
• Review.
• Tình trạng phòng.
• Khách mục tiêu.
• Tỷ lệ chuyển đổi.

Có thể vấn đề không nằm ở số lượng OTA mà nằm ở chính sản phẩm đang được bán.

Thêm kênh không giải quyết được một listing chưa được tối ưu.

Làm thế nào biết OTA nào đang thực sự hiệu quả?

Nếu đang sử dụng nhiều OTA, hãy bắt đầu theo dõi từng kênh riêng biệt.

Không cần bắt đầu bằng một hệ thống phân tích quá phức tạp. Chỉ cần trả lời được:

OTA nào mang lại nhiều giá trị nhất sau khi tính chi phí?

Những sai lầm khiến OTA không tạo ra doanh thu như kỳ vọng

1. Nghĩ rằng đăng phòng là sẽ có khách

OTA là một kênh phân phối, không phải công cụ tự động tạo doanh thu.

2. Chỉ nhìn số booking

Booking tăng nhưng ADR giảm mạnh vẫn có thể là vấn đề.

3. Không tính chi phí

Doanh thu gộp nhìn đẹp nhưng phần tiền thực nhận có thể thấp hơn nhiều.

4. Giảm giá quá sâu

Công suất tăng nhưng biên lợi nhuận có thể giảm.

5. Hình ảnh và thông tin listing chưa tốt

Khách không có đủ lý do để lựa chọn cơ sở của bạn.

6. Không theo dõi review

Review ảnh hưởng đến niềm tin và khả năng cạnh tranh của cơ sở.

7. Mở quá nhiều OTA

Số lượng kênh tăng nhưng khả năng kiểm soát giảm.

8. Không theo dõi ADR và RevPAR

Chỉ nhìn occupancy khiến bạn bỏ qua yếu tố giá.

9. Không phân biệt mùa cao điểm và thấp điểm

Giá và chiến lược bán phòng cần phù hợp với nhu cầu.

10. Phụ thuộc hoàn toàn vào OTA

Một cơ sở bền vững không nên đặt toàn bộ nguồn khách vào một nền tảng duy nhất.

Làm gì để OTA thực sự góp phần tăng doanh thu?

Bước 1: Chọn OTA phù hợp

Không phải OTA nào cũng phù hợp với mọi loại hình lưu trú và mọi thị trường.

Bước 2: Setup listing đầy đủ

Thông tin cơ sở, loại phòng, tiện nghi, hình ảnh, chính sách và giá cần được thiết lập rõ ràng.

Bước 3: Xây dựng giá phù hợp

Không nên biến giảm giá thành chiến lược duy nhất để có booking.

Bước 4: Theo dõi công suất

Biết ngày nào bán tốt và ngày nào còn nhiều phòng.

Bước 5: Theo dõi ADR

Biết giá bán trung bình đang ở mức nào.

Bước 6: Theo dõi RevPAR

Đánh giá đồng thời hiệu quả về giá và công suất.

Bước 7: Tính doanh thu ròng

Không dừng ở doanh thu gộp.

Bước 8: So sánh từng OTA

Không phải kênh nào có nhiều booking nhất cũng là kênh có giá trị nhất.

Bước 9: Xây dựng kênh trực tiếp

Mục tiêu dài hạn là tạo ra hệ thống phân phối đa dạng, trong đó OTA là một phần chứ không phải toàn bộ nguồn khách.

Khi nào nên tự quản lý OTA, khi nào cần hỗ trợ?

Không phải cơ sở nào cũng cần thuê người quản lý OTA ngay từ đầu.

Có thể tự quản lý nếu:

• Chỉ có vài phòng.
• Chỉ dùng một hoặc hai OTA.
• Booking chưa nhiều.
• Chủ cơ sở có thời gian.
• Quy trình vận hành đơn giản.

Nên cân nhắc hỗ trợ nếu:

• Có nhiều OTA.
• Có nhiều loại phòng.
• Booking tăng nhanh.
• Thường xuyên thay đổi giá.
• Không có thời gian cập nhật.
• Hay xảy ra sai lệch tồn phòng.
• Không biết phân tích hiệu quả.
• Không biết tối ưu doanh thu.

Nếu vấn đề nằm ở thiết lập ban đầu, Setup OTA có thể là nhu cầu phù hợp. Nếu vấn đề là cập nhật và kiểm soát nhiều kênh, Quản lý OTA hoặc Vận hành OTA sẽ phù hợp hơn.

Không phải lúc nào cũng cần thuê ngoài toàn bộ hoạt động OTA. Quan trọng là xác định đúng vấn đề trước khi lựa chọn giải pháp.

Checklist: OTA của bạn có thực sự đang tăng doanh thu?

Hãy tự kiểm tra:

Doanh thu

• ☐ Tổng doanh thu phòng tăng.
• ☐ Doanh thu ròng tăng.
• ☐ Booking tăng nhưng không phải do giảm giá quá sâu.

Công suất

• ☐ Occupancy cải thiện ở những thời điểm cần tăng.
• ☐ Phòng trống giảm.
• ☐ Công suất tăng mà ADR không giảm quá mạnh.

Hiệu quả

• ☐ ADR được theo dõi.
• ☐ RevPAR được theo dõi.
• ☐ Chi phí phân phối được tính.
• ☐ Biết OTA nào đang tạo giá trị.
• ☐ Biết OTA nào đang kém hiệu quả.

Rủi ro

• ☐ Không phụ thuộc hoàn toàn vào một OTA.
• ☐ Inventory được kiểm soát.
• ☐ Không thường xuyên xảy ra overbooking.
• ☐ Có kế hoạch phát triển khách trực tiếp.

Nếu bạn chỉ biết rằng:

“Booking tăng.”

nhưng không biết doanh thu ròng, ADR, RevPAR và chi phí phân phối thay đổi thế nào, thì chưa đủ dữ liệu để kết luận OTA đang thực sự làm hoạt động kinh doanh tốt hơn.

Tóm lại: Bán phòng qua OTA có thực sự tăng doanh thu?

Có thể, nhưng OTA không phải một công cụ tự động làm doanh thu tăng.

OTA có giá trị nhất khi giúp cơ sở tiếp cận những khách hàng mới, lấp đầy những phòng có nguy cơ bỏ trống, mở rộng thị trường hoặc cải thiện công suất vào những giai đoạn nhu cầu thấp.

Tuy nhiên, không nên đánh giá OTA chỉ bằng số booking.

Một cơ sở có thể tăng booking nhưng giảm giá quá nhiều. Công suất có thể tăng nhưng ADR giảm. Doanh thu có thể tăng nhưng chi phí phân phối cũng tăng. Vì vậy, booking, doanh thu và lợi nhuận là ba vấn đề khác nhau.

Để đánh giá chính xác, hãy theo dõi ít nhất:

Occupancy + ADR + RevPAR + chi phí phân phối + doanh thu ròng.

Quan trọng hơn, hãy xem OTA đang tạo ra khách hàng mới hay chỉ chuyển những booking vốn có khả năng đến từ kênh trực tiếp sang một kênh có chi phí phân phối.

Mục tiêu không phải là có thật nhiều booking OTA. Mục tiêu là có những booking tạo ra giá trị tốt cho cơ sở lưu trú.

OTA có thể là một kênh rất quan trọng, nhưng chiến lược bền vững hơn là kết hợp OTA với khách trực tiếp, khách quay lại và các nguồn khách khác.

Nếu bạn đang cân nhắc có nên tham gia OTA hay chưa, có thể đọc thêm bài “Kinh doanh khách sạn có cần đăng ký OTA không?”. Nếu đã sử dụng OTA nhưng chưa biết nên chọn kênh nào hoặc có nên mở thêm nhiều kênh, hãy xem thêm các bài chuyên sâu tương ứng trước khi quyết định.

FAQ

Bán phòng qua OTA có thực sự tăng doanh thu không?

Có thể. OTA giúp cơ sở tiếp cận thêm khách và có thể tăng công suất phòng, nhưng doanh thu và lợi nhuận còn phụ thuộc vào giá bán, chi phí phân phối, khuyến mãi và cách vận hành.

OTA có giúp khách sạn tăng công suất phòng không?

Có thể, đặc biệt khi cơ sở còn nhiều phòng trống hoặc chưa có nguồn khách trực tiếp ổn định. Tuy nhiên, OTA không đảm bảo công suất sẽ tăng nếu sản phẩm, giá và listing không cạnh tranh.

Tại sao khách sạn có nhiều booking nhưng lợi nhuận thấp?

Một số nguyên nhân có thể là giá bán quá thấp, chi phí phân phối cao, giảm giá quá nhiều hoặc chi phí vận hành tăng. Vì vậy cần xem doanh thu ròng thay vì chỉ nhìn số booking.

Bán phòng qua OTA có lời không?

Có thể có. Mức lợi nhuận phụ thuộc vào giá bán, công suất, chi phí phân phối, chi phí vận hành và loại khách mà OTA mang lại.

Có nên chỉ bán phòng qua OTA?

Không nên phụ thuộc hoàn toàn vào một kênh. OTA có thể giúp tìm khách mới, trong khi kênh trực tiếp và khách quay lại giúp cơ sở đa dạng hóa nguồn khách.

Có nên đăng phòng trên nhiều OTA cùng lúc?

Có thể, nếu cơ sở đủ khả năng quản lý. Khi mở nhiều kênh cần đặc biệt chú ý đến tồn phòng, giá và quy trình đồng bộ để hạn chế sai sót.

Chỉ số nào quan trọng khi đánh giá OTA?

Nên theo dõi ít nhất Occupancy, ADR và RevPAR, đồng thời tính chi phí phân phối và doanh thu ròng. RevPAR kết hợp giá bán và công suất nên hữu ích hơn việc chỉ nhìn một chỉ số riêng lẻ.

Công suất phòng càng cao có phải càng tốt?

Không nhất thiết. Công suất rất cao nhưng phải giảm giá quá sâu có thể không tạo ra hiệu quả tốt. Cần xem đồng thời Occupancy, ADR và RevPAR.

OTA có thể mang khách đặt trực tiếp không?

Có thể. Nghiên cứu về “Billboard Effect” của Cornell cho thấy việc khách sạn xuất hiện trên OTA có thể ảnh hưởng đến hành vi tìm kiếm và booking qua các kênh trực tiếp khác. Tuy nhiên, mức độ ảnh hưởng không nên được coi là một tỷ lệ cố định cho mọi cơ sở.

Khi nào nên thuê người quản lý OTA?

Có thể cân nhắc khi cơ sở có nhiều OTA, nhiều loại phòng, booking tăng nhanh hoặc chủ cơ sở không còn đủ thời gian kiểm soát giá, tồn phòng, nội dung và booking.