Khi bán phòng trên OTA, giá khách trả không phải lúc nào cũng là số tiền khách sạn thực nhận. Sau mỗi booking, property có thể phải trừ hoa hồng OTA, các khoản giảm giá do property tài trợ, phí thanh toán và một số chi phí liên quan tùy theo mô hình hợp tác. Vì vậy, nếu chỉ nhìn doanh thu hiển thị trên extranet mà không tính số tiền thực nhận, khách sạn rất dễ đánh giá sai hiệu quả của từng OTA.
Ví dụ, một phòng có giá bán 1.000.000 đồng. Nếu OTA áp dụng mức hoa hồng 15%, số tiền còn lại trước các khoản chi phí khác là 850.000 đồng. Nếu property đồng thời giảm thêm 10% giá phòng bằng ngân sách của mình, số tiền thực nhận sẽ thấp hơn nữa. Đây là lý do doanh thu OTA cần được tính từ giá cuối cùng sau discount và các khoản khấu trừ, thay vì chỉ lấy giá niêm yết nhân với số booking.
Doanh Thu Thực Nhận Sau Hoa Hồng OTA Là Gì?
Doanh thu thực nhận là số tiền property thực sự còn lại sau khi trừ những khoản OTA hoặc đối tác phân phối khấu trừ khỏi doanh thu booking.
Cách tính cơ bản:
Doanh thu thực nhận = Doanh thu sau giảm giá − Hoa hồng OTA − Các khoản phí/khấu trừ liên quan
Trong đó, cần xác định rõ discount nào do property chịu và discount nào do OTA tài trợ. Không phải mọi chương trình giảm giá mà khách nhìn thấy đều được trừ trực tiếp vào số tiền property nhận được.
Đây là điểm rất quan trọng khi phân tích doanh thu OTA.
Review OTA chưa tốt đang ảnh hưởng đến booking?
Review và đánh giá của khách ảnh hưởng trực tiếp đến niềm tin của người
đặt phòng. Chúng tôi hỗ trợ cải thiện và quản lý review OTA theo hướng
phù hợp với thực tế vận hành, giúp property xây dựng hình ảnh tốt hơn trên các kênh bán phòng.
Công Thức Tính Hoa Hồng OTA
Công thức cơ bản:
Hoa hồng OTA = Giá trị tính hoa hồng × Tỷ lệ hoa hồng
Sau đó:
Doanh thu sau hoa hồng = Giá trị tính hoa hồng − Hoa hồng OTA
Ví dụ một booking có giá trị tính hoa hồng là 1.000.000 đồng, tỷ lệ hoa hồng giả định là 15%:
Hoa hồng = 1.000.000 × 15% = 150.000đ
Còn lại = 1.000.000 − 150.000 = 850.000đ
Như vậy, property không nên xem 1.000.000 đồng là doanh thu thực nhận.
Ví Dụ Đơn Giản Với Một Booking
Giả sử khách đặt:
1 phòng × 2 đêm × 1.000.000đ/đêm
Tổng giá phòng:
2.000.000đ
Giả sử hoa hồng OTA là 15%:
2.000.000 × 15% = 300.000đ
Doanh thu còn lại:
2.000.000 − 300.000 = 1.700.000đ
Nếu không có thêm discount hoặc khoản phí khác, property có thể xem 1,7 triệu đồng là số tiền còn lại sau hoa hồng trong ví dụ này.
Các con số chỉ mang tính minh họa. Tỷ lệ hoa hồng thực tế và cách OTA tính commission phụ thuộc từng OTA, hợp đồng và chương trình mà property tham gia.
Nếu Có Khuyến Mãi Thì Tính Thế Nào?
Đây là phần dễ nhầm nhất.
Giả sử:
Giá phòng: 1.000.000đ
Property giảm: 10%
Hoa hồng: 15%
Nếu discount do property chịu và hoa hồng được tính trên giá sau giảm:
Giá sau discount:
1.000.000 × 90% = 900.000đ
Hoa hồng:
900.000 × 15% = 135.000đ
Doanh thu sau hoa hồng:
900.000 − 135.000 = 765.000đ
Như vậy khách nhìn thấy giá giảm từ 1.000.000 xuống 900.000 đồng, nhưng property thực nhận sau commission chỉ còn 765.000 đồng trước các chi phí vận hành khác.
Vì Sao Phải Biết Discount Do Ai Tài Trợ?
Không phải promotion nào khách nhìn thấy cũng có cùng tác động đến property.
Ví dụ khách nhìn thấy:
Giá gốc: 1.000.000đ
Giá khách trả: 850.000đ
Nhưng cần biết 150.000 đồng chênh lệch đến từ đâu.
Nếu toàn bộ 150.000 đồng là discount do property chịu, doanh thu property bị giảm trực tiếp.
Nếu một phần discount được OTA hoặc đối tác tài trợ theo chương trình cụ thể, số tiền property nhận được có thể khác.
Do đó, khi tính doanh thu thực nhận, cần kiểm tra statement/extranet của từng OTA, thay vì suy đoán từ giá hiển thị cho khách.
OTA đã có nhưng booking vẫn chưa như kỳ vọng?
Nếu khách sạn, homestay, căn hộ, villa hoặc resort đã bán phòng trên OTA
nhưng lượng booking chưa ổn định, chúng tôi hỗ trợ tối ưu giá, chương trình
khuyến mãi, room mix và cách bán phòng để cải thiện hiệu quả doanh thu.
Công Thức Tổng Quát Khi Có Discount
Có thể sử dụng cách tính:
Giá sau discount = Giá gốc − Discount do property chịu
Sau đó:
Hoa hồng = Giá trị tính hoa hồng × Tỷ lệ commission
Và:
Doanh thu sau hoa hồng = Giá sau discount − Hoa hồng − Các khoản khấu trừ khác
Ví dụ:
| Khoản mục | Số tiền |
|---|---|
| Giá phòng | 1.000.000đ |
| Discount property chịu 10% | -100.000đ |
| Giá sau discount | 900.000đ |
| Commission giả định 15% | -135.000đ |
| Còn lại | 765.000đ |
Đây là ví dụ minh họa để hiểu cách tính, không phải công thức áp dụng cho mọi OTA.
Nếu Khách Ở Nhiều Đêm Thì Tính Thế Nào?
Không nên chỉ lấy giá một đêm.
Ví dụ:
3 đêm × 1.000.000đ = 3.000.000đ
Nếu tỷ lệ commission giả định là 15%:
3.000.000 × 15% = 450.000đ
Sau hoa hồng:
3.000.000 − 450.000 = 2.550.000đ
Nhưng nếu mỗi đêm có giá khác nhau thì phải tính theo từng đêm hoặc theo tổng giá trị booking thực tế.
Ví dụ:
| Đêm | Giá |
|---|---|
| Đêm 1 | 1.000.000đ |
| Đêm 2 | 1.200.000đ |
| Đêm 3 | 1.500.000đ |
| Tổng | 3.700.000đ |
Nếu áp dụng tỷ lệ 15% trên toàn bộ giá trị tính commission:
3.700.000 × 15% = 555.000đ
Doanh thu sau commission:
3.145.000đ
Nếu Có Thuế Hoặc Phí Thì Sao?
Đây là phần cần đặc biệt cẩn thận vì cách hiển thị và tính toán có thể khác nhau giữa từng OTA, từng thị trường và từng hợp đồng.
Không nên mặc định rằng:
Giá khách trả = doanh thu chịu commission = số tiền property nhận.
Ba con số này có thể khác nhau.
Khi lập bảng quản lý doanh thu, nên tách riêng:
- Giá phòng.
- Thuế/phí.
- Discount.
- Commission.
- Payment fee nếu có.
- Các khoản điều chỉnh.
- Số tiền thực nhận.
Nếu không tách, property rất dễ tính sai margin.
Doanh Thu Thực Nhận Khác Gì Lợi Nhuận?
Đây là một điểm cực kỳ quan trọng.
Doanh thu thực nhận sau OTA chưa phải lợi nhuận.
Ví dụ property bán phòng:
1.000.000đ
Sau commission và discount còn:
765.000đ
Nhưng property vẫn phải trả:
- Housekeeping.
- Điện nước.
- Breakfast nếu bao gồm.
- Amenities.
- Giặt là.
- Nhân sự.
- Chi phí vận hành.
- Chi phí cố định.
Nếu chi phí biến đổi cho booking là 300.000 đồng:
765.000 − 300.000 = 465.000đ
Đây mới gần với contribution trước khi phân bổ các chi phí cố định khác.
Vì vậy cần phân biệt:
Giá bán → Doanh thu sau OTA → Contribution → Lợi nhuận.
Một Booking Giá Cao Chưa Chắc Có Lợi Nhuận Cao
Giả sử có hai booking:
| Booking A | Booking B | |
|---|---|---|
| Giá bán | 1.000.000đ | 850.000đ |
| Discount | 0đ | 0đ |
| Commission 15% | 150.000đ | 127.500đ |
| Sau commission | 850.000đ | 722.500đ |
| Chi phí biến đổi | 300.000đ | 250.000đ |
| Contribution | 550.000đ | 472.500đ |
Booking A tạo contribution cao hơn.
Nhưng nếu Booking B có 3 đêm còn Booking A chỉ 1 đêm, tổng contribution của cả booking có thể hoàn toàn khác.
Vì vậy, cần xem giá trị toàn booking và số room nights, không chỉ giá một đêm.
Vì Sao Khách Sạn Nên Tính Net Revenue Theo Từng OTA?
Một property có thể bán trên 6 OTA:
- Booking.com
- Agoda
- Airbnb
- Trip.com
- Expedia
- Traveloka
Doanh thu gross của từng kênh có thể rất khác nhau.
Nhưng nếu một OTA tạo:
100 triệu đồng gross revenue
và OTA khác tạo:
80 triệu đồng gross revenue
chưa thể kết luận OTA đầu tiên hiệu quả hơn.
Cần tính:
Gross revenue − commission − promotion − payment cost − các chi phí liên quan.
Ví dụ:
| Chỉ số | OTA A | OTA B |
|---|---|---|
| Gross revenue | 100 triệu | 80 triệu |
| Commission + phí | 18 triệu | 10 triệu |
| Promotion property chịu | 7 triệu | 2 triệu |
| Net revenue | 75 triệu | 68 triệu |
OTA A tạo gross revenue cao hơn 25%, nhưng net revenue chỉ cao hơn khoảng 10,3%.
Nếu chi phí vận hành hoặc cancellation khác nhau, khoảng cách lợi nhuận có thể còn thay đổi.
Đừng Chỉ Nhìn Commission
Một sai lầm phổ biến là chọn OTA dựa trên câu hỏi:
“OTA nào có commission thấp nhất?”
Commission thấp chưa chắc có nghĩa lợi nhuận cao nhất.
Một OTA có commission cao hơn nhưng có thể tạo:
- ADR cao hơn.
- LOS cao hơn.
- Cancellation thấp hơn.
- Booking nhiều hơn vào ngày yếu.
- Ít discount property phải tài trợ hơn.
Trong khi OTA có commission thấp có thể tạo booking giá thấp và LOS ngắn.
Vì vậy, chỉ số nên so sánh là net contribution theo từng kênh, không phải commission đơn thuần.
Cách Tính Doanh Thu Thực Nhận Theo Tháng
Giả sử một property có:
200 room nights
ADR:
900.000đ
Gross room revenue:
200 × 900.000 = 180.000.000đ
Giả sử tổng commission và các khoản phân phối:
15%
Chi phí:
27.000.000đ
Doanh thu còn lại:
153.000.000đ
Nếu property còn phải chịu 12 triệu đồng promotion:
153.000.000 − 12.000.000 = 141.000.000đ
Đây mới là số tiền còn lại trước các chi phí vận hành phòng.
Nếu chi phí biến đổi là 45 triệu:
141.000.000 − 45.000.000 = 96.000.000đ
Khoản 96 triệu đồng này gần với contribution hơn là doanh thu.
Các số liệu chỉ nhằm minh họa cách tính.
Nên Lập Bảng Theo Dõi Doanh Thu OTA Như Thế Nào?
Một bảng đơn giản có thể gồm:
| Chỉ số | Giá trị |
|---|---|
| Gross room revenue | 180.000.000đ |
| Discount property chịu | -12.000.000đ |
| Commission OTA | -27.000.000đ |
| Payment/Distribution fee | -3.000.000đ |
| Net OTA revenue | 138.000.000đ |
| Chi phí biến đổi | -45.000.000đ |
| Contribution | 93.000.000đ |
Từ bảng này, property có thể biết chính xác:
100 đồng doanh thu OTA tạo ra bao nhiêu đồng contribution.
Đây là thông tin có giá trị hơn rất nhiều so với việc chỉ biết:
“Tháng này OTA mang về 180 triệu.”
Có Nên Tính Doanh Thu Thực Nhận Theo Booking Không?
Nên, đặc biệt nếu property có nhiều promotion và nhiều OTA.
Theo từng booking, có thể lưu:
- OTA.
- Check-in.
- Check-out.
- Room type.
- Giá gốc.
- Discount.
- Giá sau discount.
- Commission.
- Phí khác.
- Net revenue.
- Chi phí biến đổi.
- Contribution.
Sau đó tổng hợp theo:
Ngày → OTA → Room type → Tháng → Mùa.
Cách này giúp phát hiện những booking tưởng có doanh thu cao nhưng thực tế contribution thấp.
Công Thức Nhanh Có Thể Dùng Hàng Ngày
Nếu không cần tính quá chi tiết, có thể dùng:
Net OTA Revenue ≈ Giá trị booking sau discount − Commission − Các khoản phí OTA
Sau đó:
Contribution ≈ Net OTA Revenue − Chi phí biến đổi
Và:
Profit = Contribution − Chi phí cố định và các chi phí khác
Đây là cách tư duy đơn giản nhưng rất hữu ích khi đánh giá hiệu quả OTA.
Những Sai Lầm Khi Tính Doanh Thu OTA
Lấy Giá Niêm Yết Là Doanh Thu Thực Nhận
Giá niêm yết chỉ là điểm bắt đầu. Discount, commission và các khoản khấu trừ có thể làm số tiền thực nhận thấp hơn.
Không Tách Discount Do Property Chịu
Không phải discount nào khách thấy cũng được tính giống nhau.
Chỉ Tính Commission
Có thể còn payment fee, promotion cost hoặc các khoản điều chỉnh khác.
Lấy Gross Revenue Để So Sánh OTA
Gross revenue không cho biết property thực sự giữ lại bao nhiêu.
Nhầm Net Revenue Với Profit
Sau OTA vẫn còn chi phí vận hành.
Không Theo Dõi Theo Room Type
Một số room type có margin tốt hơn đáng kể.
Không Theo Dõi Theo Ngày
Cùng một mức giá nhưng giá trị của room night ở ngày thường và ngày demand cao có thể rất khác.
FAQ
Doanh thu thực nhận sau hoa hồng OTA là gì?
Là số tiền property còn lại sau khi trừ hoa hồng OTA và các khoản khấu trừ liên quan theo booking hoặc theo thỏa thuận với OTA.
Công thức tính doanh thu sau hoa hồng OTA là gì?
Cách tính cơ bản là: Doanh thu sau discount − hoa hồng OTA − các khoản phí/khấu trừ liên quan. Cách tính chính xác cần dựa trên statement và điều khoản của từng OTA.
Hoa hồng OTA được tính trên giá nào?
Điều này phụ thuộc vào OTA, hợp đồng và cấu trúc giá/promotion. Không nên mặc định commission luôn được tính trên BAR ban đầu. Cần kiểm tra giá trị tính commission thực tế trên báo cáo OTA.
Nếu khách được giảm giá thì doanh thu khách sạn tính thế nào?
Cần xác định discount do property chịu hay do OTA tài trợ. Nếu property chịu discount, giá trị doanh thu của property sẽ bị giảm tương ứng trước khi tính các khoản liên quan.
Doanh thu thực nhận có phải lợi nhuận không?
Không. Sau khi nhận doanh thu từ OTA, property vẫn phải trả các chi phí vận hành như housekeeping, breakfast, điện nước, amenities, nhân sự và nhiều khoản khác.
Có nên tính doanh thu thực nhận riêng cho từng OTA không?
Nên. So sánh Booking.com, Agoda, Airbnb, Trip.com, Expedia và Traveloka theo net revenue và contribution sẽ giúp property biết kênh nào thực sự tạo ra giá trị.
Commission OTA cao có nghĩa OTA đó không hiệu quả?
Không nhất thiết. Một OTA có commission cao hơn vẫn có thể tạo contribution tốt hơn nếu mang đến ADR, LOS hoặc demand tốt hơn. Cần so sánh hiệu quả ròng thay vì chỉ nhìn tỷ lệ commission.
Kết Luận
Cách tính doanh thu thực nhận sau hoa hồng OTA không đơn giản là lấy giá phòng nhân số booking rồi trừ một tỷ lệ commission. Muốn biết property thực sự kiếm được bao nhiêu từ OTA, cần tách rõ giá phòng, discount, commission, phí phân phối, các khoản điều chỉnh và sau đó mới tính đến chi phí vận hành.
Một quy trình đơn giản là:
Gross Revenue → Discount → Commission & Fees → Net OTA Revenue → Chi phí biến đổi → Contribution → Profit.
Nếu property đang bán trên nhiều OTA, hãy lập báo cáo riêng cho từng kênh. Một OTA có thể tạo doanh thu cao nhưng net revenue thấp vì discount và commission lớn; ngược lại, một kênh có gross revenue nhỏ hơn nhưng contribution tốt hơn.
Cuối cùng, đừng hỏi OTA mang về bao nhiêu doanh thu. Hãy hỏi sau tất cả các khoản khấu trừ, mỗi 1 triệu đồng doanh thu OTA thực sự còn lại bao nhiêu đồng cho property. Đó mới là con số có giá trị khi quyết định nên tăng, giảm hay thay đổi chiến lược bán phòng trên từng OTA.
