So Sánh Lợi Nhuận Booking.com Và Agoda: Bên Nào Có Lãi Hơn?

So sánh lợi nhuận Booking.com và Agoda không thể chỉ nhìn vào tỷ lệ hoa hồng. Một kênh có commission thấp hơn chưa chắc mang lại nhiều tiền hơn nếu giá bán bình quân thấp, ít booking hoặc phải giảm giá nhiều. Ngược lại, OTA có commission cao hơn vẫn có thể hiệu quả nếu tạo ra giá bán tốt, nhiều đêm phòng và tỷ lệ hủy thấp.

Cách đơn giản nhất để đánh giá là lấy tiền thực nhận sau commission và các khoản giảm trừ, sau đó trừ chi phí phục vụ phòng. Ví dụ, nếu một phòng bán 1.000.000 đồng, Booking.com có commission giả định 15% và Agoda 20%, trong khi chi phí phục vụ phòng là 500.000 đồng, lợi nhuận lần lượt là 350.000 đồng và 300.000 đồng. Nhưng nếu Agoda giúp bán phòng với giá 1.100.000 đồng thì lợi nhuận có thể tăng lên 380.000 đồng, cao hơn Booking.com. Vì vậy, câu hỏi quan trọng không phải chỉ là Booking.com hay Agoda lấy hoa hồng thấp hơn, mà là kênh nào tạo ra nhiều lợi nhuận hơn trên mỗi đêm phòng và trong cả tháng.

Lợi nhuận Booking.com và Agoda được tính như thế nào?

Để so sánh hai OTA công bằng, trước tiên cần phân biệt doanh thu, tiền thực nhận và lợi nhuận.

Một booking trị giá 1.000.000 đồng chưa có nghĩa khách sạn kiếm được 1.000.000 đồng. OTA có thể khấu trừ commission; giá bán có thể đã chịu promotion; sau đó khách sạn còn phải bỏ chi phí để phục vụ đêm phòng đó.

Mô hình tính đơn giản có thể viết như sau:

Lợi nhuận OTA = Tiền thực nhận sau các khoản khấu trừ − Chi phí phục vụ phòng

Trong đó:

Tiền thực nhận = Giá trị booking − Commission − Các khoản giảm trừ mà cơ sở chịu

Còn chi phí phục vụ phòng có thể bao gồm housekeeping, amenities, điện nước, breakfast nếu có, vật tư tiêu hao và những chi phí biến đổi liên quan trực tiếp đến booking.

Không nên nhầm công thức này với lợi nhuận kế toán cuối cùng của khách sạn. Tiền thuê mặt bằng, lương quản lý, khấu hao tài sản và các chi phí cố định khác cần được xử lý theo cách quản trị phù hợp với mô hình kinh doanh. Mục tiêu của phép tính trên là giúp chủ cơ sở so sánh hiệu quả của hai kênh bán phòng.

Booking.com và Agoda cùng bán phòng 1 triệu, bên nào lãi hơn?

Hãy bắt đầu bằng trường hợp đơn giản nhất: cùng một loại phòng, cùng giá bán và cùng chi phí phục vụ.

Giả định:

• Giá phòng: 1.000.000 đồng
• Commission Booking.com: 15%
• Commission Agoda: 20%
• Chi phí phục vụ phòng: 500.000 đồng

Khi đó:

Trong ví dụ này, Booking.com có lợi nhuận cao hơn 50.000 đồng cho mỗi đêm phòng.

Nếu bán 100 đêm phòng tương tự, chênh lệch là 5 triệu đồng. Nếu bán 500 đêm, chênh lệch lên tới 25 triệu đồng.

Nhưng đây mới chỉ là trường hợp hai OTA có cùng giá bán và cùng lượng booking. Trong thực tế, hai điều kiện này hiếm khi hoàn toàn giống nhau. Đây cũng là lý do không nên nhìn commission rồi kết luận ngay OTA nào tốt hơn.

Agoda có hoa hồng cao hơn nhưng vẫn có thể lợi nhuận cao hơn Booking.com

Giả sử Booking.com có commission 15%, còn Agoda là 20%. Nếu cả hai cùng bán 1 triệu đồng thì Booking.com rõ ràng có payout cao hơn.

Nhưng nếu Agoda giúp khách sạn bán được phòng với ADR cao hơn, kết quả có thể đảo chiều.

Ví dụ:

Booking.com: giá bán 1.000.000 đồng, commission 15%.

Agoda: giá bán 1.100.000 đồng, commission 20%.

Chi phí phục vụ phòng vẫn là 500.000 đồng.

Agoda có commission cao hơn 5 điểm phần trăm, nhưng trong ví dụ này lại tạo ra lợi nhuận cao hơn 30.000 đồng/đêm.

Đây là một trong những nguyên tắc quan trọng nhất khi quản lý OTA:

Commission thấp hơn không đồng nghĩa lợi nhuận cao hơn.

Nếu một OTA có thể tạo ra ADR tốt hơn mà vẫn duy trì được lượng booking phù hợp, commission cao hơn chưa chắc là vấn đề.

Số lượng booking ảnh hưởng tổng lợi nhuận như thế nào?

Lợi nhuận trên mỗi booking và tổng lợi nhuận của một OTA là hai chuyện khác nhau.

Giả sử:

Booking.com: lợi nhuận 350.000 đồng/đêm nhưng có 100 đêm phòng/tháng.

Agoda: lợi nhuận 300.000 đồng/đêm nhưng có 150 đêm phòng/tháng.

Kết quả:

Trong trường hợp này, Booking.com lợi nhuận trên mỗi đêm cao hơn, nhưng Agoda lại tạo tổng lợi nhuận tháng cao hơn 10 triệu đồng.

Vì vậy, nếu chủ khách sạn chỉ nhìn commission hoặc profit/booking, có thể đưa ra quyết định sai.

Cần theo dõi ít nhất hai chỉ số:

Profit/Room Night: lợi nhuận trên mỗi đêm phòng.

Total OTA Profit: tổng lợi nhuận mà OTA tạo ra trong một khoảng thời gian.

ADR quan trọng như thế nào khi so sánh Booking.com và Agoda?

ADR (Average Daily Rate) là giá phòng bình quân trên mỗi đêm phòng bán được.

ADR đặc biệt quan trọng khi so sánh hai OTA vì hai nền tảng có thể tạo ra lượng khách khác nhau nhưng ở những mức giá khác nhau.

Ví dụ:

Booking.com: ADR = 1.000.000 đồng

Commission 15%: Payout = 850.000 đồng

Agoda: ADR = 1.150.000 đồng

Commission 20%:

Payout = 920.000 đồng

Mặc dù Agoda thu commission cao hơn, khách sạn vẫn nhận được nhiều hơn:

920.000 − 850.000 = 70.000 đồng/đêm

Nếu chi phí phục vụ phòng giống nhau, Agoda tiếp tục có lợi nhuận cao hơn 70.000 đồng/đêm trong trường hợp này.

Điều này cho thấy commission chỉ là một phần của bài toán pricing. Khi đánh giá OTA, cần nhìn đồng thời:

Commission + ADR + Occupancy + Promotion + Cancellation + Payout.

Promotion ảnh hưởng lợi nhuận Booking.com và Agoda như thế nào?

Promotion là yếu tố rất dễ bị bỏ qua.

Một khách sạn có thể nhìn thấy commission 15% hoặc 20% và tưởng rằng đó là toàn bộ chi phí OTA. Nhưng nếu cơ sở tham gia một chương trình giảm giá mà mình chịu phần giảm đó, giá trị thực nhận sẽ tiếp tục giảm.

Ví dụ minh họa đơn giản:

Giá phòng: 1.000.000 đồng

Promotion: 10%

Giá sau promotion: 900.000 đồng

Nếu giả định commission 20% được tính trên mức 900.000 đồng: 900.000 × 80% = 720.000 đồng

Nếu chi phí phục vụ phòng là 500.000 đồng:

720.000 − 500.000 = 220.000 đồng lợi nhuận.

Nếu không có promotion: 1.000.000 × 80% − 500.000 = 300.000 đồng.

Như vậy, trong mô hình minh họa này, promotion làm lợi nhuận giảm 80.000 đồng/đêm.

Nhưng không nên kết luận rằng promotion luôn làm khách sạn thiệt. Nếu giảm 10% giúp tăng số đêm phòng bán được đủ lớn, tổng lợi nhuận tháng có thể vẫn tăng.

Ví dụ, trước promotion khách sạn kiếm 300.000 đồng trên 50 đêm:

15 triệu đồng.

Sau promotion, lợi nhuận chỉ còn 220.000 đồng/đêm nhưng bán được 100 đêm:

22 triệu đồng.

Khách sạn vẫn tăng lợi nhuận tổng thêm 7 triệu đồng.

Đây là lý do promotion phải được đánh giá bằng hiệu quả tổng thể, không chỉ nhìn số tiền giảm trên một booking.

Agoda cũng có tài liệu chính thức minh họa việc promotion ảnh hưởng đến cơ sở tính compensation. Trong ví dụ của Agoda, giá 100 USD giảm 10% còn Reference Sell Rate 90 USD, sau đó compensation 20% là 18 USD và Base Rate còn 72 USD.

Cancellation và no-show có thể làm thay đổi lợi nhuận

Hai OTA có thể cùng tạo ra 100 booking nhưng số booking thực sự tạo doanh thu có thể khác nhau.

Ví dụ:

Booking.com: 100 booking, 10 booking bị hủy.

Agoda: 100 booking, 20 booking bị hủy.

Nếu các booking hủy không tạo ra doanh thu hoặc tạo ra khoản bồi thường khác nhau tùy chính sách, doanh thu thực tế của hai kênh sẽ không giống nhau.

Vì vậy:

100 booking không có nghĩa là 100 đêm phòng tạo lợi nhuận.

Khi phân tích OTA, nên theo dõi:

• số booking;
• số đêm phòng;
• cancellation;
• no-show;
• số đêm thực tế lưu trú;
• doanh thu thực tế;
• payout.

Đặc biệt, không nên lấy Gross Booking Value làm lợi nhuận.

Profit per booking hay Profit per room night quan trọng hơn?

Đối với khách sạn, Profit per Room Night thường hữu ích hơn khi so sánh hiệu quả phân phối.

Lý do là một booking có thể có:

• 1 đêm;
• 2 đêm;
• 5 đêm;
• 10 đêm.

Nếu chỉ tính profit/booking, bạn có thể đánh giá sai hiệu quả.

Ví dụ:

Booking.com tạo một booking 1 đêm với lợi nhuận 350.000 đồng.

Agoda tạo một booking 3 đêm với tổng lợi nhuận 900.000 đồng.

Nếu chỉ nhìn profit/booking:

Agoda = 900.000 đồng

Booking.com = 350.000 đồng

Agoda có vẻ tốt hơn rất nhiều.

Nhưng tính theo đêm:

Agoda = 900.000 ÷ 3 = 300.000 đồng/đêm

Booking.com = 350.000 đồng/đêm

Trong trường hợp này, Booking.com mới có profit/room night cao hơn.

Vì vậy, khi quản trị nhiều OTA, nên theo dõi cả profit/booking và profit/room night, nhưng không nên dùng profit/booking làm chỉ số duy nhất.

Booking.com hay Agoda có khách mang lại lợi nhuận cao hơn?

Không có câu trả lời cố định.

Một booking có thể có giá trị khác nhau tùy:

• số đêm lưu trú;
• ADR;
• tỷ lệ hủy;
• loại phòng;
• số lượng khách;
• breakfast;
• phụ thu;
• nâng hạng phòng;
• dịch vụ bổ sung.

Ví dụ, một khách đặt phòng với giá thấp nhưng ở 5 đêm có thể tạo ra giá trị lớn hơn một khách đặt phòng giá cao nhưng chỉ ở 1 đêm.

Vì vậy, thay vì hỏi:

“Khách Booking.com hay Agoda tốt hơn?”

nên hỏi:

“Nguồn khách nào tạo ra lợi nhuận cao hơn trên mỗi đêm phòng và tổng lợi nhuận tốt hơn trong tháng?”

Đây là cách đánh giá dựa trên dữ liệu thay vì dựa trên cảm nhận.

Bảng so sánh lợi nhuận Booking.com và Agoda

Để hình dung rõ hơn, hãy sử dụng một ví dụ trong đó Agoda có lợi nhuận cao hơn trên từng đêm nhưng Booking.com tạo nhiều booking hơn.

Giả định:

• Chi phí phục vụ: 500.000 đồng/đêm.
• Booking.com có ADR 1.000.000 đồng.
• Agoda có ADR 1.100.000 đồng.
• Commission lần lượt 15% và 20%.

Kết quả rất đáng chú ý:

Agoda có lợi nhuận trên mỗi đêm cao hơn.

Nhưng:

Booking.com tạo tổng lợi nhuận tháng cao hơn.

Nếu chỉ nhìn commission, bạn sẽ không thấy được điều này. Nếu chỉ nhìn profit/room night, bạn cũng chưa có đủ thông tin để quyết định kênh nào nên được ưu tiên.

Đây chính là lý do chiến lược OTA phải nhìn cả hiệu quả đơn vị và quy mô doanh thu.

Booking.com hay Agoda: nên ưu tiên lợi nhuận trên phòng hay tổng lợi nhuận?

Không có một câu trả lời duy nhất.

Nếu khách sạn đang gần kín phòng, profit/room night trở nên đặc biệt quan trọng. Khi số phòng có hạn, bạn nên ưu tiên những booking tạo ra lợi nhuận cao hơn trên từng đêm.

Ngược lại, nếu khách sạn đang có nhiều phòng trống, total contribution và khả năng tăng occupancy có thể quan trọng hơn. Một booking có lợi nhuận thấp hơn vẫn có thể đáng nhận nếu nó giúp giảm công suất phòng trống mà không khiến khách sạn phải bán dưới mức giá sàn hợp lý.

Nói cách khác:

Phòng khan hiếm → ưu tiên lợi nhuận trên mỗi phòng.

Phòng dư thừa → có thể ưu tiên contribution và occupancy, nhưng vẫn phải bảo đảm booking có ý nghĩa về mặt kinh tế.

Đây là lý do cùng một OTA có thể được ưu tiên ở mùa thấp điểm nhưng giảm mức phân bổ inventory ở mùa cao điểm.

Khi nào nên ưu tiên Booking.com?

Không nên quyết định chỉ vì Booking.com có mức commission tham khảo thấp hơn.

Booking.com đáng được ưu tiên hơn nếu dữ liệu thực tế của cơ sở cho thấy:

• ADR tốt;
• profit/room night cao;
• booking đều;
• cancellation thấp;
• ít phụ thuộc vào promotion;
• tổng lợi nhuận tháng tốt;
• tỷ lệ lấp đầy mà OTA mang lại phù hợp với công suất của khách sạn.

Ví dụ, nếu Booking.com mang lại 350.000 đồng lợi nhuận/đêm và 200 room nights/tháng, trong khi Agoda mang lại 380.000 đồng nhưng chỉ có 50 room nights, Booking.com có thể vẫn là kênh quan trọng hơn về tổng lợi nhuận.

Khi nào nên ưu tiên Agoda?

Agoda có thể đáng ưu tiên nếu dữ liệu của khách sạn cho thấy:

• ADR cao;
• profit/room night tốt;
• lượng booking đủ lớn;
• khách lưu trú lâu;
• cancellation thấp;
• promotion tạo ra booking có giá trị;
• tổng contribution tốt.

Một OTA có commission cao không nhất thiết là OTA nên cắt bỏ. Nếu khách hàng của OTA đó sẵn sàng trả giá cao và tỷ lệ chuyển đổi tốt, chi phí commission có thể được bù lại bằng doanh thu và lợi nhuận cao hơn.

Có nên chỉ bán phòng trên một OTA để tối đa lợi nhuận?

Thông thường, không nên phụ thuộc hoàn toàn vào một OTA.

Nếu chỉ sử dụng một kênh, khách sạn có thể đối mặt với rủi ro khi:

• chính sách nền tảng thay đổi;
• commission thay đổi;
• lượng booking giảm;
• thị trường khách thay đổi;
• tài khoản hoặc listing gặp vấn đề;
• một kênh mất khả năng tiếp cận một nhóm khách nhất định.

Phân phối trên nhiều OTA có thể giúp đa dạng hóa nguồn booking. Nhưng càng nhiều kênh thì yêu cầu quản lý càng cao.

Khách sạn cần kiểm soát:

inventory → rate → reservation → promotion → cancellation → payout.

Nếu cập nhật thủ công nhiều OTA, nguy cơ sai tồn phòng và overbooking cũng tăng. Với cơ sở có nhiều phòng và nhiều kênh, channel manager có thể giúp đồng bộ inventory và reservation giữa các nền tảng.

Vì vậy, mục tiêu không phải là:

“Chọn đúng một OTA.”

Mà là:

“Xây dựng cơ cấu OTA trong đó mỗi kênh có vai trò và mức lợi nhuận phù hợp.”

Cách tự tính Booking.com hay Agoda có lợi nhuận cao hơn

Đây là cách thực tế nhất để chủ khách sạn tự kiểm tra thay vì dựa vào các bài viết trên Internet.

Lấy dữ liệu khoảng 30–90 ngày của từng OTA và lập bảng:

Sau đó tính:

Profit/Room Night = Tổng lợi nhuận ÷ Room Nights

Và:

Total OTA Profit = Tổng tiền thực nhận − Tổng chi phí phục vụ phòng

Nếu muốn phân tích sâu hơn, có thể theo dõi thêm:

Revenue per Available Room (RevPAR)

để xem mỗi phòng khả dụng đang tạo ra bao nhiêu doanh thu, thay vì chỉ nhìn những phòng đã bán.

Ví dụ cách đọc kết quả

Giả sử dữ liệu tháng cho thấy:

Booking.com

• 150 room nights;
• profit/room night: 320.000 đồng.

→ Tổng lợi nhuận: 48 triệu đồng.

Agoda

• 100 room nights;
• profit/room night: 380.000 đồng.

→ Tổng lợi nhuận: 38 triệu đồng.

Agoda có profit/room night cao hơn 60.000 đồng, nhưng Booking.com vẫn tạo tổng lợi nhuận cao hơn 10 triệu đồng trong tháng.

Lúc này không nên cắt Agoda. Thay vào đó, cần tìm cách tăng volume có lợi nhuận trên Agoda trong khi vẫn giữ được mức ADR tốt.

Những sai lầm khi so sánh lợi nhuận Booking.com và Agoda

Chỉ nhìn tỷ lệ commission

Commission là chi phí quan trọng nhưng chưa phải toàn bộ bài toán. ADR và volume có thể làm thay đổi hoàn toàn kết quả.

Chỉ nhìn doanh thu

Doanh thu 100 triệu đồng không cho biết khách sạn kiếm được bao nhiêu nếu chưa trừ commission, promotion và chi phí phục vụ.

Không tính promotion

Một OTA có commission 15% nhưng promotion lớn có thể tạo net revenue thấp hơn dự kiến.

Không tính cancellation

100 booking không đồng nghĩa với 100 booking tạo ra doanh thu lưu trú.

Chỉ tính profit/booking

Một booking 5 đêm không thể so trực tiếp với booking 1 đêm nếu chỉ nhìn tổng profit/booking.

Chỉ nhìn profit/room night

Chỉ số này tốt để đánh giá chất lượng từng booking, nhưng vẫn cần xem tổng room nights và tổng lợi nhuận.

Dùng cùng một giá cho mọi thời điểm

Giá OTA cần thay đổi theo mùa, nhu cầu, ngày trong tuần và tình trạng phòng.

Cắt OTA chỉ vì commission cao

Nếu OTA có commission cao nhưng tạo ADR và volume tốt, việc cắt kênh có thể làm tổng lợi nhuận giảm.

Booking.com và Agoda: bên nào lợi nhuận cao hơn?

Không có một OTA luôn mang lại lợi nhuận cao hơn cho mọi khách sạn.

Nếu cùng một giá bán, cùng chi phí và Booking.com có commission thấp hơn, Booking.com sẽ có lợi nhuận cao hơn trên mỗi booking trong phép tính đơn giản.

Nhưng nếu Agoda có ADR cao hơn, ít hủy hơn hoặc tạo nhiều booking hơn, kết quả có thể đảo chiều.

Có thể hình dung ba trường hợp:

Vì vậy, nếu mục tiêu là tối đa hóa lợi nhuận, đừng chỉ hỏi:

“Booking.com hay Agoda lấy hoa hồng thấp hơn?”

Hãy hỏi:

“Sau khi trừ commission, promotion và chi phí phục vụ, mỗi đêm phòng trên kênh nào tạo ra nhiều lợi nhuận hơn?”

Sau đó mới xem xét thêm tổng số đêm phòng và tổng lợi nhuận mỗi tháng.

Đó mới là cách so sánh Booking.com và Agoda có ý nghĩa về mặt kinh doanh.

Kết luận

So sánh lợi nhuận Booking.com và Agoda cho thấy không thể dùng riêng tỷ lệ hoa hồng để quyết định OTA nào tốt hơn. Một kênh có commission thấp có thể tạo payout cao hơn trên cùng một mức giá, nhưng kênh có commission cao hơn vẫn có thể thắng nếu mang lại ADR tốt hơn, nhiều booking hơn hoặc khách có thời gian lưu trú dài hơn.

Công thức đơn giản để bắt đầu là:

Lợi nhuận OTA = Tiền thực nhận − Chi phí phục vụ phòng

Sau đó theo dõi:

Profit/Room Night = Tổng lợi nhuận ÷ Tổng số đêm phòng

Với khách sạn đang tối ưu OTA, nên theo dõi đồng thời commission, promotion, ADR, occupancy, cancellation, payout, room nights và profit. Khi có đủ dữ liệu trong 30–90 ngày, bạn sẽ biết Booking.com hay Agoda thực sự đang đóng góp bao nhiêu tiền, thay vì chỉ dựa vào cảm giác hoặc một tỷ lệ commission được đăng trên Internet.

OTA tốt nhất không nhất thiết là OTA có hoa hồng thấp nhất. Đó là OTA tạo ra lợi nhuận phù hợp nhất với mục tiêu công suất và chiến lược giá của cơ sở.