Giá Phòng Trên OTA Nên Được Tính Như Thế Nào?

Giá Phòng Trên OTA Nên Được Tính Như Thế Nào là câu hỏi quan trọng đối với khách sạn, homestay và căn hộ khi bắt đầu bán phòng trên Booking.com, Agoda, Airbnb, Expedia, Traveloka hoặc các kênh OTA khác. Nhiều cơ sở thường đặt giá bằng cách nhìn đối thủ rồi chọn một mức tương tự hoặc thấp hơn, nhưng cách làm này có thể khiến booking tăng mà lợi nhuận thực tế lại không như mong đợi.

Giá phòng trên OTA không nên chỉ được quyết định dựa trên câu hỏi “đối thủ đang bán bao nhiêu?”. Trước hết, cơ sở lưu trú cần biết chi phí thực tế của một phòng hoặc một booking, mức lợi nhuận mong muốn và mức giá thấp nhất có thể chấp nhận.

Sau khi xác định được nền giá, khách sạn mới tiếp tục xây dựng giá ngày thường, cuối tuần, mùa cao điểm, mùa thấp điểm và các mức khuyến mãi phù hợp.

Điều quan trọng nhất là:

Giá bán cao không đồng nghĩa lợi nhuận cao, và giá thấp không đồng nghĩa booking sẽ luôn tăng.

Một chiến lược giá tốt cần giúp cơ sở vừa có khả năng cạnh tranh trên OTA, vừa đảm bảo mỗi booking tạo ra giá trị thực tế.

Giá Phòng Trên OTA Nên Được Tính Như Thế Nào Để Không Bán Càng Nhiều Càng Lỗ?

Khi tính giá phòng trên OTA, điểm bắt đầu không phải là giá của đối thủ mà là chi phí thực tế của chính cơ sở lưu trú.

Một phòng có thể được bán với giá 800.000 đồng/đêm, nhưng số tiền đó chưa phải là lợi nhuận. Sau khi trừ hoa hồng OTA, chi phí vệ sinh, giặt là, điện nước, amenities và các chi phí vận hành khác, số tiền thực nhận có thể thấp hơn rất nhiều.

Vì vậy, logic cơ bản nên là:

Chi phí → Giá tối thiểu → Giá bán thông thường → Giá theo nhu cầu thị trường

Thay vì chỉ hỏi:

“Phòng này nên bán bao nhiêu?”

Khách sạn nên hỏi:

“Mức giá thấp nhất tôi có thể bán mà vẫn đảm bảo hiệu quả là bao nhiêu?”

Đây là nền tảng quan trọng trước khi xây dựng bất kỳ chương trình giá hoặc khuyến mãi nào.

Công Thức Tính Giá Phòng OTA Để Vẫn Có Lãi

Công thức thực tế nhất để xác định giá OTA tối thiểu là:

Giá OTA tối thiểu = (Chi phí phòng + Lợi nhuận mục tiêu) ÷ (1 − Commission)

Trong đó:

• Chi phí phòng là chi phí cần thiết để tạo ra một đêm phòng và phần chi phí phù hợp được phân bổ cho booking.
• Lợi nhuận mục tiêu là số tiền bạn muốn còn lại sau khi đã tính chi phí phòng và commission.
• Commission là tỷ lệ phí của OTA áp dụng cho khoản tiền chịu commission.

Ví dụ một khách sạn có chi phí liên quan đến một đêm phòng là 600.000 đồng và muốn đạt lợi nhuận 300.000 đồng.

Net cần đạt: 600.000 + 300.000 = 900.000 đồng.

Nếu commission giả định là 15%: 900.000 ÷ 0,85 = 1.058.824 đồng.

Vậy 1.058.824 đồng là mức giá OTA tối thiểu theo mô hình tính này.

Nếu bán thấp hơn, lợi nhuận mục tiêu 300.000 đồng sẽ không còn đạt được, trừ khi chi phí thực tế thấp hơn dự kiến hoặc booking có những yếu tố khác bù lại.

Trước Khi Đặt Giá OTA, Cần Tính Những Chi Phí Nào?

Chi phí không phải lúc nào cũng giống nhau giữa khách sạn, homestay và căn hộ. Tuy nhiên, có thể chia thành hai nhóm chính là chi phí cố định và chi phí phát sinh theo booking hoặc theo số đêm lưu trú.

Chi Phí Cố Định

Đây là những khoản chi phí cơ sở phải duy trì để vận hành hoạt động lưu trú, ví dụ như:

• Tiền thuê mặt bằng nếu có.
• Khấu hao nội thất.
• Chi phí nhân sự cố định.
• Internet.
• Chi phí quản lý.
• Một phần điện nước cơ bản.
• Chi phí vận hành chung.

Những khoản này không nhất thiết tăng lên tương ứng với từng booking, nhưng vẫn cần được tính vào mô hình kinh doanh để biết cơ sở cần tạo ra bao nhiêu doanh thu.

Chi Phí Theo Booking

Đây là nhóm chi phí đặc biệt quan trọng khi tính giá bán trên OTA.

Một booking có thể phát sinh:

• Hoa hồng OTA hoặc chi phí phân phối.
• Chi phí vệ sinh.
• Giặt ga, khăn.
• Amenities.
• Vật tư tiêu hao.
• Điện nước sử dụng.
• Chi phí thanh toán nếu có.
• Chi phí nhân sự phục vụ trực tiếp.
• Các khoản phụ phí liên quan đến booking.

Nguồn nội dung cũng nhấn mạnh rằng giá phòng không nên được tính theo cảm tính hoặc chỉ sao chép giá của đối thủ; cơ sở cần xác định giá tối thiểu dựa trên chi phí cố định, chi phí theo booking và chi phí phân phối trước khi xây dựng các mức giá khác.

Đừng Nhầm Giá Bán Với Lợi Nhuận

Đây là một trong những sai lầm phổ biến nhất khi bán phòng trên OTA.

Ví dụ, một phòng được bán với giá: 800.000 đồng/đêm

Con số 800.000 đồng là doanh thu bán phòng, chưa phải lợi nhuận.

Sau booking, cơ sở có thể phải trừ:

Không nhất thiết mọi khách sạn đều phải xây dựng một hệ thống Revenue Management phức tạp ngay từ đầu. Tuy nhiên, chủ cơ sở cần biết:

Một booking thực sự mang về bao nhiêu tiền sau khi trừ chi phí?

Nếu không biết con số này, rất khó quyết định khi nào nên giảm giá, chạy promotion hoặc tăng giá.

Bước 1: Xác Định Giá Phòng Tối Thiểu Có Thể Bán

Giá tối thiểu là một trong những con số quan trọng nhất trong chiến lược giá.

Đây không nhất thiết là mức giá bạn muốn bán mỗi ngày. Nó là mức giá giúp bạn biết mình không nên giảm xuống quá thấp một cách tùy tiện.

Ví dụ, một phòng có:

• Chi phí trực tiếp: 250.000 đồng.
• Chi phí OTA: 100.000 đồng.
• Chi phí vận hành phân bổ: 100.000 đồng.
• Lợi nhuận tối thiểu mong muốn: 150.000 đồng.

Khi đó, giá bán cần được xây dựng dựa trên tổng những yếu tố này.

Điểm quan trọng không phải là áp dụng cùng một công thức cho mọi khách sạn mà là phải hiểu:

Mỗi cơ sở có một mức giá sàn khác nhau.

Một homestay có chi phí vệ sinh cao có thể không thể bán bằng một khách sạn có quy mô lớn và chi phí vận hành trên mỗi phòng thấp hơn.

Bước 2: Xây Dựng Giá Bán Cơ Bản

Sau khi biết giá tối thiểu, khách sạn có thể xác định giá bán cơ bản.

Đây thường là mức giá phù hợp với điều kiện thị trường bình thường, không phải ngày có demand quá thấp và cũng không phải ngày cao điểm đặc biệt.

Giá cơ bản nên được xem là một điểm xuất phát để xây dựng các mức giá khác.

Ví dụ:

Giá tối thiểu → Giá cơ bản → Giá cuối tuần → Giá cao điểm

Nếu không có một nền giá rõ ràng, mỗi lần thay đổi giá, người quản lý lại phải bắt đầu từ đầu và dễ đưa ra quyết định theo cảm tính.

Bước 3: Tách Giá Ngày Thường Và Cuối Tuần

Một mức giá quanh năm thường không phù hợp với thực tế nhu cầu.

Nhiều điểm đến có sự khác biệt rõ giữa:

• Ngày thường.
• Thứ Sáu.
• Thứ Bảy.
• Chủ nhật.
• Ngày lễ.

Nếu nhu cầu cuối tuần thường cao hơn, khách sạn có thể xây dựng mức giá cao hơn thay vì giữ nguyên một mức giá cho toàn bộ tuần.

Tuy nhiên, cũng không nên mặc định cuối tuần lúc nào cũng phải tăng giá.

Một khách sạn ở khu vực công tác có thể có demand ngày thường cao hơn cuối tuần. Vì vậy, giá nên phản ánh nhu cầu thực tế của từng thị trường, không chỉ dựa vào thói quen chung.

Bước 4: Xây Dựng Giá Mùa Cao Điểm Và Mùa Thấp Điểm

Một khách sạn không nên bán cùng một mức giá trong mọi thời điểm.

Khi demand tăng, khách sạn có cơ hội tăng giá để tối ưu doanh thu. Khi demand thấp, có thể cần điều chỉnh offer để tăng khả năng thu hút booking.

Có thể xây dựng các nhóm giá như:

Giá Mùa Thấp Điểm

Mục tiêu là tăng khả năng cạnh tranh trong giai đoạn demand yếu.

Giá Mùa Bình Thường

Đây là mức giá sử dụng trong điều kiện thị trường ổn định.

Giá Mùa Cao Điểm

Khi nhu cầu tăng, inventory trở nên có giá trị hơn và khách sạn có thể tăng giá phù hợp.

Điều quan trọng là:

Giá không nên chỉ thay đổi vì lịch đã chuyển sang một tháng mới.

Nên theo dõi nhu cầu, booking, pickup, sự kiện và tình trạng phòng thực tế để điều chỉnh.

Có Nên Đặt Giá Thấp Hơn Đối Thủ Trên OTA?

Không nhất thiết.

Một sai lầm phổ biến là:

“Đối thủ bán 700.000 đồng, vậy mình bán 650.000 đồng.”

Nhưng giá chỉ là một phần trong quyết định của khách.

Khách thường so sánh nhiều yếu tố cùng lúc:

• Giá.
• Vị trí.
• Hình ảnh.
• Review.
• Loại phòng.
• Tiện nghi.
• Bữa sáng.
• Chính sách hủy.
• Giá trị tổng thể.

Một khách sạn bán 850.000 đồng vẫn có thể cạnh tranh tốt với khách sạn 750.000 đồng nếu khách nhận thấy sản phẩm mang lại giá trị phù hợp hơn.

Vì vậy, mục tiêu không phải là trở thành property rẻ nhất.

Mục tiêu là:

Có mức giá cạnh tranh phù hợp với giá trị thực tế mà khách nhận được.

Giá Phòng Trên OTA Có Cần Giống Giá Website Không?

Việc quản lý giá giữa các kênh cần được thực hiện cẩn thận.

Khách ngày nay có thể nhìn thấy khách sạn trên một OTA rồi tiếp tục tìm kiếm trên các kênh khác để so sánh.

Tuy nhiên, khi so sánh giá, khách sạn cũng cần nhìn đúng điều kiện:

• Cùng ngày lưu trú.
• Cùng room type.
• Cùng số lượng khách.
• Có hoặc không có bữa sáng.
• Chính sách hủy giống nhau hay không.
• Tổng giá sau các khoản phí.

Một mức giá thấp hơn chưa chắc thực sự rẻ hơn nếu điều kiện đi kèm khác nhau.

Do đó, thay vì chỉ kiểm tra:

“Giá ở đâu thấp hơn?”

Hãy kiểm tra:

“Khách đang nhận được gì với mức giá đó?”

Giá Khuyến Mãi Trên OTA Nên Tính Như Thế Nào?

Khuyến mãi không nên được tạo ra bằng cách lấy giá hiện tại rồi giảm một tỷ lệ ngẫu nhiên.

Trước khi chạy promotion, cần biết:

1. Giá bán hiện tại.
2. Chi phí OTA.
3. Chi phí cơ sở phải chịu.
4. Mức giảm giá.
5. Doanh thu thực nhận sau giảm giá.
6. Lợi nhuận còn lại.

Nếu không tính trước, có thể xảy ra tình trạng:

Booking tăng nhưng lợi nhuận giảm mạnh.

Đây là lý do không nên chạy tất cả các chương trình khuyến mãi chỉ vì muốn có thêm booking.

Một promotion tốt phải trả lời được câu hỏi:

Booking tăng thêm có tạo ra lợi nhuận hoặc giá trị dài hạn hay không?

Không Nên Giảm Giá Chỉ Vì Phòng Chưa Có Booking

Một ngày trống không tự động có nghĩa giá đang quá cao.

Trước khi giảm giá, hãy kiểm tra:

• Khách có nhìn thấy listing không?
• Hình ảnh có tốt không?
• Review có vấn đề không?
• Availability có mở đúng không?
• Room type có rõ ràng không?
• Giá có thực sự cao hơn đối thủ tương đương không?
• Có sự kiện hoặc thay đổi demand trên thị trường không?

Nếu vấn đề nằm ở hình ảnh hoặc listing, giảm giá có thể không giải quyết được nguyên nhân.

Nguyên tắc quan trọng là:

Không dùng giảm giá để sửa một vấn đề không phải do giá.

Giá Phòng Cần Thay Đổi Theo Nhu Cầu Thị Trường

Một chiến lược giá hiệu quả không nên hoàn toàn cố định.

Khi booking tăng và số phòng còn lại giảm, khách sạn có thể xem xét tăng giá. Khi ngày lưu trú đến gần nhưng inventory vẫn còn nhiều, có thể cần đánh giá lại giá và offer.

Điều này không có nghĩa phải thay đổi giá liên tục mỗi ngày.

Quan trọng hơn là có logic rõ ràng:

Demand thấp → Giá phù hợp để cạnh tranh

Demand tăng → Hạn chế bán quá rẻ

Demand cao → Tối ưu giá và doanh thu

Mục tiêu của việc điều chỉnh giá không phải là tăng giá càng nhiều càng tốt mà là tìm mức giá phù hợp với nhu cầu và giá trị inventory tại từng thời điểm.

Homestay Và Căn Hộ Cần Tính Giá Khác Khách Sạn Như Thế Nào?

Homestay và căn hộ thường có một số chi phí đặc biệt cần được chú ý, nhất là:

• Vệ sinh.
• Giặt đồ.
• Turnover.
• Điện nước.
• Chi phí check-in.
• Amenities.
• Phí vệ sinh nếu có.

Ví dụ, một căn hộ có booking 1 đêm và booking 5 đêm có thể tạo ra cấu trúc chi phí khác nhau.

Chi phí vệ sinh sau checkout có thể gần như tương tự, nhưng được phân bổ trên số đêm khác nhau.

Vì vậy, với homestay và căn hộ:

Đừng chỉ nhìn giá mỗi đêm. Hãy nhìn lợi nhuận của cả booking.

Đây là điểm đặc biệt quan trọng khi xây dựng giá lưu trú dài ngày.

Có Nên Giảm Giá Cho Khách Ở Dài Ngày?

Có thể, nhưng không nên mặc định rằng booking dài ngày lúc nào cũng phải giảm giá sâu.

Một booking dài ngày có thể mang lại lợi ích như:

• Giảm số lần turnover.
• Giảm công việc check-in và check-out.
• Tăng occupancy ổn định.
• Giảm số ngày trống.

Tuy nhiên, cần tính thêm:

• Điện nước.
• Chi phí sử dụng.
• Chi phí cơ hội.
• Những ngày cao điểm nằm trong kỳ lưu trú.
• Mức doanh thu có thể đạt được nếu bán ngắn ngày.

Vì vậy, giảm giá dài ngày nên dựa trên lợi nhuận và giá trị của booking, không chỉ dựa trên số đêm.

Một Cách Đơn Giản Để Xây Dựng Giá Phòng Trên OTA

Khách sạn hoặc homestay có thể bắt đầu bằng một bảng đơn giản gồm các mức:

Sau đó tiếp tục theo dõi:

• Booking.
• Occupancy.
• ADR.
• Revenue.
• Chi phí OTA.
• Chi phí khuyến mãi.
• Doanh thu thực nhận.

Không cần xây dựng một hệ thống phức tạp ngay từ đầu. Quan trọng là phải biết:

Mức giá nào đang tạo booking và mức giá nào đang tạo lợi nhuận.

Những Sai Lầm Thường Gặp Khi Tính Giá Phòng Trên OTA

Chỉ Nhìn Giá Đối Thủ

Đối thủ có thể có cấu trúc chi phí hoàn toàn khác.

Không Biết Giá Tối Thiểu

Khi đó rất dễ giảm giá quá sâu.

Nhầm Doanh Thu Với Lợi Nhuận

Booking nhiều nhưng sau khi trừ chi phí, lợi nhuận có thể rất thấp.

Giữ Một Mức Giá Quanh Năm

Nhu cầu thị trường thay đổi nhưng giá không thay đổi.

Giảm Giá Ngay Khi Ít Booking

Nguyên nhân có thể nằm ở listing, hình ảnh hoặc review.

Chạy Promotion Quá Nhiều

Booking có thể tăng nhưng lợi nhuận giảm.

Không Tính Chi Phí OTA

Doanh thu nhìn có vẻ tốt nhưng số tiền thực nhận thấp hơn kỳ vọng.

Checklist Trước Khi Đặt Giá Phòng Trên OTA

Trước khi quyết định giá, hãy kiểm tra:

• □ Chi phí vận hành.
• □ Chi phí vệ sinh.
• □ Chi phí giặt là.
• □ Amenities và vật tư tiêu hao.
• □ Điện nước.
• □ Chi phí OTA.
• □ Chi phí promotion.
• □ Giá tối thiểu.
• □ Giá ngày thường.
• □ Giá cuối tuần.
• □ Giá mùa cao điểm.
• □ Giá mùa thấp điểm.
• □ Giá đối thủ trực tiếp.
• □ Review và giá trị sản phẩm.
• □ Lợi nhuận thực nhận.

Checklist này giúp việc định giá có cơ sở hơn thay vì chỉ dựa vào cảm giác hoặc chạy theo giá thị trường.

Câu Hỏi Thường Gặp Về Giá Phòng Trên OTA

Giá Phòng Trên OTA Có Phải Càng Rẻ Càng Dễ Có Booking Không?

Không. Giá thấp có thể tăng khả năng cạnh tranh trong một số trường hợp nhưng không phải yếu tố duy nhất quyết định booking. Khách còn so sánh review, hình ảnh, vị trí, tiện nghi và chính sách.

Giá Tối Thiểu Của Phòng Nên Tính Như Thế Nào?

Giá tối thiểu nên được xây dựng dựa trên chi phí trực tiếp, chi phí vận hành, chi phí phân phối và mức lợi nhuận tối thiểu mà cơ sở mong muốn.

Có Nên Giảm Giá Khi OTA Ít Booking Không?

Không nên giảm giá ngay. Trước tiên cần xác định vấn đề có thực sự nằm ở giá hay không.

Giá Khuyến Mãi Có Cần Tính Lại Chi Phí Không?

Có. Trước khi chạy promotion cần tính mức giá sau giảm, chi phí OTA và lợi nhuận thực nhận.

Homestay Có Nên Để Giá Cuối Tuần Cao Hơn Không?

Có thể nếu nhu cầu cuối tuần cao hơn. Tuy nhiên, cần dựa vào dữ liệu demand thực tế của khu vực.

Booking Dài Ngày Có Nên Giảm Giá Không?

Có thể, nhưng cần tính lợi nhuận của toàn bộ booking và chi phí phát sinh thay vì chỉ nhìn số đêm.

Kết Luận

Giá Phòng Trên OTA Nên Được Tính Như Thế Nào? Câu trả lời không đơn giản là nhìn giá đối thủ rồi đặt thấp hơn. Một chiến lược giá hiệu quả cần bắt đầu từ việc hiểu rõ chi phí, xác định giá tối thiểu và sau đó xây dựng các mức giá phù hợp với nhu cầu thị trường.

Thứ tự hợp lý là:

Tính chi phí → Xác định giá tối thiểu → Xây giá cơ bản → Điều chỉnh theo demand → Theo dõi lợi nhuận thực tế

Khách sạn không cần trở thành nơi có giá rẻ nhất trên OTA. Điều quan trọng hơn là tìm được mức giá vừa đủ cạnh tranh với thị trường, vừa phản ánh đúng giá trị sản phẩm và đảm bảo hiệu quả kinh doanh.

Booking nhiều là tốt, nhưng booking tạo ra lợi nhuận mới là mục tiêu quan trọng hơn.