Xây Dựng Giá Phòng Theo Nhu Cầu Khách Sạn Như Thế Nào?

Xây Dựng Giá Phòng Theo Nhu Cầu Khách Sạn không có nghĩa là khách sạn phải bán một phòng với cùng một mức giá mỗi ngày. Một phòng vào tối thứ Ba trong mùa thấp điểm có giá trị rất khác chính căn phòng đó vào tối thứ Bảy khi khách sạn gần kín phòng. Vì vậy, vấn đề của Revenue Management không phải là tìm ra một mức giá “đúng” cho căn phòng, mà là xác định mức giá phù hợp với sức cầu tại từng thời điểm.

Khi demand yếu, khách sạn cần mức giá đủ hấp dẫn để tạo booking nhưng không nên giảm sâu một cách thiếu kiểm soát. Khi demand tăng, hotel cần tăng giá từng bước để thu được nhiều Revenue hơn từ số inventory đang dần khan hiếm. Muốn làm được điều đó, Xây Dựng Giá Phòng Theo Nhu Cầu Khách Sạn cần dựa trên dữ liệu demand để hình thành một cấu trúc giá có nguyên tắc, thay vì mỗi ngày nhìn tình hình rồi tự đoán một con số.

Giá Phòng Theo Nhu Cầu Là Gì?

Giá phòng theo nhu cầu là cách khách sạn điều chỉnh mức giá dựa trên mức độ mạnh hoặc yếu của demand đối với từng ngày lưu trú. Demand càng mạnh, khả năng tăng giá càng cao; demand càng yếu, khách sạn càng cần cân nhắc giữ giá, điều chỉnh giá hoặc kích cầu.

Có thể hiểu đơn giản là demand thấp → mức giá phù hợp thấp hơn; demand bình thường → duy trì mức giá cơ bản; demand cao → tăng price level; demand rất cao → bảo vệ inventory và tối ưu ADR. Tuy nhiên, đây chỉ là nguyên tắc nền tảng. Không nên biến nó thành một công thức cứng như “Occupancy dưới 40% thì giảm giá, trên 80% thì tăng giá”, bởi demand thực tế còn phụ thuộc vào pickup, booking pace, forecast, mùa vụ, sự kiện và nhiều yếu tố khác.

Nhu Cầu Khách Sạn Được Đo Bằng Những Gì?

Không có một chỉ số duy nhất cho biết demand của một ngày lưu trú đang mạnh hay yếu. Revenue Manager cần kết hợp nhiều nguồn dữ liệu để nhìn được cả tình trạng hiện tại lẫn xu hướng sắp tới.

Điểm quan trọng là các dữ liệu này phải được nhìn cùng nhau, thay vì lấy một chỉ số làm căn cứ duy nhất để quyết định giá.

Occupancy Có Phải Căn Cứ Để Định Giá Không?

Có, nhưng Occupancy không nên là căn cứ duy nhất.

Giả sử hai ngày đều đang có 60% phòng được bán. Ngày A có pickup chậm, forecast chỉ khoảng 70% và không có sự kiện đặc biệt. Trong khi ngày B cũng đang 60% nhưng pickup rất nhanh, forecast lên tới 94%, đối thủ đã tăng giá và thị trường có một event lớn.

Nếu chỉ nhìn Occupancy, hai ngày hoàn toàn giống nhau. Nhưng xét toàn bộ demand, ngày B rõ ràng có lý do để tăng giá sớm hơn.

Dynamic Pricing không phải Occupancy Pricing.

Vì Sao Không Nên Dùng Một Ngưỡng Occupancy Cố Định?

Một số khách sạn đặt rule rất đơn giản: “Trên 80% occupancy thì tăng giá”. Cách này dễ vận hành nhưng có thể khiến hotel phản ứng quá chậm với những ngày đang tăng demand nhanh.

Ví dụ, ngày A mới đạt 60% OTB nhưng pickup rất mạnh và forecast đã lên 95%. Ngày B đạt 80% OTB nhưng pickup gần như dừng lại và forecast chỉ khoảng 82%. Nếu chỉ sử dụng ngưỡng 80%, hotel có thể bỏ qua ngày A và lại tăng giá không cần thiết ở ngày B.

Vì vậy, ngưỡng Occupancy chỉ nên là một phần của pricing rule, không phải toàn bộ rule.

Cách Xác Định Demand Để Đặt Giá

Một cách thực tế là chia demand thành các trạng thái thay vì cố tìm một con số chính xác cho mọi trường hợp.

Demand Rất Thấp

Đặc điểm thường thấy là OTB thấp, pickup chậm, forecast thấp, inventory còn nhiều và không có event đáng kể. Mục tiêu lúc này là tạo booking nhưng không nhất thiết phải lập tức giảm BAR. Hotel có thể xem xét giá cạnh tranh, promotion, package, long-stay offer hoặc điều chỉnh channel mix.

Demand Thấp Đến Trung Bình

Hotel đã có booking nhưng tốc độ chưa đủ mạnh. Trong trường hợp này, giữ giá hiện tại và theo dõi pickup có thể hợp lý hơn việc liên tục giảm giá.

Demand Tốt

Booking pace đang tốt, inventory giảm đều và forecast cải thiện. Đây là lúc khách sạn bắt đầu nâng dần price level.

Demand Cao

Inventory giảm nhanh, forecast cao và booking tiếp tục tăng. Hotel cần hạn chế rate thấp và bắt đầu bảo vệ ADR.

Demand Compression

Ngày lưu trú gần kín hoặc demand tăng đột biến. Lúc này mục tiêu không còn là “bán càng nhiều càng tốt” mà là bán phần inventory còn lại với giá trị cao nhất có thể.

Có Thể Xây Thang Demand Như Thế Nào?

Khách sạn nhỏ có thể bắt đầu bằng một framework đơn giản gồm 5 mức:

Đây là framework để quản lý, không phải ngưỡng bắt buộc cho mọi khách sạn. Mỗi hotel cần xác định thế nào là D1, D2, D3… dựa trên historical performance của chính mình.

Xây Giá Phòng Theo Nhu Cầu Bắt Đầu Từ Đâu?

Không nên bắt đầu bằng câu hỏi “Phòng này hôm nay nên bán bao nhiêu?”. Câu hỏi đúng hơn là: “Ngày lưu trú này đang có demand ở mức nào?”

Sau đó, Revenue Manager có thể đi theo trình tự: xác định ngày lưu trú, kiểm tra OTB, xem Pickup và Booking Pace, kiểm tra Forecast, so sánh Historical Pattern, xem Market và Event, kiểm tra Competitor, xác định Demand Level, chọn Price Level rồi theo dõi phản ứng của booking.

Như vậy, giá là kết quả của phân tích demand, chứ không phải một con số được chọn trước.

Price Ladder Giúp Chuyển Demand Thành Giá Như Thế Nào?

Đây là nơi Price Ladder phát huy tác dụng. Thay vì mỗi ngày tự nghĩ ra một mức giá, khách sạn xây sẵn các nấc giá để chuyển demand thành pricing.

Khi demand thấp, hotel có thể mở L1 hoặc L2. Khi demand tăng, đóng dần các level thấp và chuyển sang L3, L4 hoặc cao hơn. Nhờ vậy, Revenue Manager không phải mỗi lần thay đổi giá lại “đoán” một con số mới.

Không Nên Nhảy Giá Quá Mạnh Chỉ Vì Demand Tăng

Giả sử BAR hiện tại là 900.000 đồng và pickup bắt đầu tăng. Không nhất thiết phải lập tức nhảy lên 1,5 triệu đồng. Nếu Price Ladder được xây hợp lý, hotel có thể chuyển từng bước theo tốc độ demand.

Mục tiêu là vừa tận dụng demand vừa hạn chế rủi ro tăng giá quá nhanh khiến conversion giảm mạnh.

Khi Nào Nên Đóng Mức Giá Thấp?

Giả sử hotel có Price Ladder từ 800.000 đến 1,4 triệu đồng. Khi demand tăng, không nhất thiết phải sửa toàn bộ bảng giá. Hotel có thể đóng L1 để khách mới chỉ nhìn thấy L2. Khi demand tiếp tục tăng, L2 được đóng và L3 trở thành mức giá thấp nhất còn mở.

Logic đơn giản là:

Demand tăng → đóng level thấp → chuyển inventory sang level cao hơn.

Đây là cách Price Ladder biến demand thành pricing một cách có hệ thống.

Booking Pace Quan Trọng Hơn Occupancy Trong Nhiều Trường Hợp

Giả sử hai ngày đều đang 50% OTB nhưng tốc độ booking hoàn toàn khác nhau.

Ngày B có demand đang tăng rất nhanh. Nếu khách sạn chờ đến khi occupancy đạt 80% mới tăng giá, có thể đã bán quá nhiều inventory ở mức giá thấp.

Booking Pace giúp phát hiện demand trước khi Occupancy đạt mức cao.

Forecast Giúp Định Giá Trước Khi Phòng Gần Full

Forecast giúp Revenue Manager nhìn xa hơn tình trạng hiện tại. Một ngày hôm nay mới 62% OTB nhưng nếu pickup mạnh, historical pace tốt, competitor tăng giá và có event thì forecast có thể lên 94%.

Trong trường hợp đó, giữ giá thấp chỉ vì “mới 62%” có thể khiến hotel bán quá rẻ.

Ngược lại, một ngày đang 75% OTB nhưng pickup đã chậm hẳn và forecast chỉ 78% không nhất thiết phải tiếp tục tăng giá.

Pricing tốt phải nhìn cả hiện tại lẫn demand dự kiến trong tương lai.

Historical Data Dùng Để Định Giá Như Thế Nào?

Dữ liệu lịch sử giúp khách sạn biết một ngày tương tự thường diễn biến ra sao.

Nếu năm nay booking pace nhanh hơn năm trước, việc giữ nguyên price level của năm trước có thể không hợp lý.

Tuy nhiên, historical data chỉ là benchmark, không phải mức giá bắt buộc. Năm nay có thể khác vì event, thị trường khách, đối thủ, nguồn khách hoặc nhu cầu tổng thể.

Giá Phòng Theo Nhu Cầu Khách Sạn Có Phải Luôn Thấp Khi Demand Yếu?

Không.

Demand yếu có thể khiến hotel nghĩ ngay đến giảm giá, nhưng trước tiên cần xác định giá có thực sự là vấn đề hay không.

Khách sạn có thể bán chậm vì hình ảnh chưa tốt, review giảm, chính sách hủy không cạnh tranh, availability không phù hợp, rate plan chưa đúng, channel chưa được phân phối tốt hoặc visibility thấp. Nếu nguyên nhân không nằm ở giá, giảm BAR chỉ làm ADR thấp hơn mà chưa chắc tạo thêm booking.

Demand Yếu Có Nên Giảm BAR Không?

Không phải lúc nào cũng nên.

Giả sử Hotel A có BAR 1 triệu đồng trong khi đối thủ là 950.000 đồng và Occupancy của Hotel A mới 40%. Việc giảm giá có thể là một phương án, nhưng cần xem thêm chất lượng sản phẩm và demand thực tế.

Nếu Hotel A có lợi thế rõ ràng, chưa chắc cần hạ BAR xuống bằng đối thủ. Có thể thử 10% Mobile Offer, package hoặc value-added offer để kích cầu mà vẫn giữ BAR.

Khi Demand Cao, Có Nên Tăng Giá Ngay?

Có thể, nhưng cần nhìn tốc độ demand.

Như vậy, 55% occupancy không phải lúc nào cũng đồng nghĩa với giá thấp và 90% occupancy cũng không phải lúc nào cũng phải tăng giá mạnh.

Demand Có Thể Khác Nhau Theo Ngày Trong Tuần

Một khách sạn thành phố phục vụ khách công vụ có thể có demand cao từ thứ Hai đến thứ Năm nhưng thấp hơn vào cuối tuần. Trong khi đó, resort lại có thể có demand rất mạnh vào thứ Sáu và thứ Bảy.

Vì vậy, không thể xây một pricing rule chung cho mọi khách sạn. Day-of-week pattern phải được đưa vào demand analysis.

Demand Có Thể Khác Nhau Theo Mùa

Khách sạn có thể chia năm thành các giai đoạn để có mặt bằng pricing ban đầu.

Tuy nhiên, seasonality chỉ là nền tảng. Một ngày thứ Ba trong high season vẫn có thể yếu hơn thứ Bảy. Vì vậy, Seasonality + Day of Week + Event + Current Pace mới tạo ra bức tranh demand đầy đủ hơn.

Demand Theo Sự Kiện Có Gì Khác?

Event có thể khiến demand thay đổi rất nhanh. Giả sử một concert diễn ra vào Saturday và historical demand của ngày này chỉ khoảng 70%. Nếu năm nay OTB tăng mạnh từ T-30 đến T-7, hotel không nên chỉ dùng historical demand 70% để định giá.

Nếu hotel chỉ nhìn historical data, khả năng cao sẽ định giá quá thấp. Event nên được xem là tín hiệu demand, sau đó cần xác nhận bằng OTB, Pickup, Forecast, Competitor và Inventory.

Giá Phòng Có Nên Bám Theo Đối Thủ?

Không nên bám một cách máy móc.

Competitor pricing là một input quan trọng nhưng không phải người quyết định giá cho hotel.

Trong trường hợp này, việc giảm giá từ 1,2 triệu xuống 1 triệu chỉ để bằng đối thủ có thể không hợp lý. Hotel của mình đang có demand tốt hơn và có lợi thế sản phẩm, vì vậy mức giá cao hơn hoàn toàn có thể phù hợp.

Competitor Rate là dữ liệu tham khảo, không phải công thức pricing.

Giá Phòng Không Nhất Thiết Phải Tăng Giống Nhau Theo Room Type

Standard, Deluxe và Suite có thể có demand hoàn toàn khác nhau.

Nếu Standard đang bán rất nhanh nhưng Suite vẫn chậm, tăng giá Suite theo Standard có thể khiến Suite càng khó bán.

Vì vậy, Dynamic Pricing nên được nhìn theo room type và inventory thực tế, không chỉ theo Occupancy toàn khách sạn.

Demand Và Price Elasticity

Không phải mọi nhóm khách đều phản ứng giống nhau khi giá thay đổi. Khách công vụ đặt sát ngày có thể ít nhạy cảm với giá hơn trong một số trường hợp, trong khi khách leisure có thể so sánh nhiều khách sạn trước khi quyết định. Khách đặt trước 30 ngày cũng có hành vi khác khách đặt cùng ngày.

Vì vậy, khi xây pricing, hotel nên xem thêm Market, Source, Lead Time, LOS và Room Type. Điều này giúp tránh việc áp dụng một mức giá giống nhau cho toàn bộ demand.

Demand Và Lead Time

Demand cũng thay đổi theo khoảng cách đến ngày lưu trú.

Không nên hiểu rằng “đặt sớm thì chắc chắn rẻ”. Giá vẫn phải phụ thuộc vào demand.

Demand Và Length Of Stay

Một booking dài ngày phải được đánh giá theo demand của toàn bộ các ngày lưu trú, không chỉ ngày check-in.

Ví dụ:

Một booking 5 đêm với rate thấp đi xuyên qua Thursday và Friday có thể tạo displacement, trong khi một booking 3 đêm vào Monday–Wednesday lại có thể rất phù hợp.

Vì vậy, demand không chỉ thuộc về ngày khách check-in mà thuộc về toàn bộ stay dates mà booking sử dụng inventory.

Có Nên Xây Giá Theo Một Công Thức Cố Định?

Không nên.

Một công thức đơn giản như “Occupancy × 10.000 = giá phòng” có thể dễ sử dụng nhưng không phản ánh được Booking Pace, Forecast, Event, Competitor, Seasonality, Room Type, Lead Time hay LOS.

Revenue Management không phải một phép tính duy nhất. Tốt hơn là xây dựng một decision framework để người quản lý có thể đưa ra quyết định nhất quán dựa trên nhiều tín hiệu.

Một Framework Định Giá Theo Nhu Cầu Cho Khách Sạn Nhỏ

Khách sạn có thể bắt đầu với 5 mức demand và một Price Ladder tương ứng.

Các ngưỡng trên chỉ là ví dụ để xây framework, không phải benchmark áp dụng cho mọi khách sạn. Nếu historical data cho thấy hotel thường full trước 30 ngày, rule phải khác một khách sạn chỉ thường đạt 90% vào sát ngày arrival.

Một Ví Dụ Thực Tế

Khách sạn 50 phòng đang bán ngày 20/12. Hiện tại hotel đã có 32 phòng OTB, pickup 7 ngày vừa qua tăng thêm 9 phòng, forecast khoảng 92%, competitor đang ở mức 1,2–1,4 triệu đồng và thị trường có một event.

BAR hiện tại là 950.000 đồng. Nếu chỉ nhìn OTB 64%, Revenue Manager có thể nghĩ khách sạn vẫn còn nhiều phòng. Nhưng khi kết hợp Pickup nhanh + Forecast cao + Event + Competitor cao, mức giá 950.000 đồng có khả năng đang thấp so với demand.

Hotel có thể chuyển 950k → 1,05m → 1,15m → 1,3m tùy phản ứng của booking pace, thay vì nhảy thẳng lên một mức giá quá cao.

Một Ví Dụ Ngược Lại

Ngày 15/9, hotel chỉ mới có 35% OTB khi còn 5 ngày trước arrival. Pickup 7 ngày gần như bằng 0, forecast chỉ khoảng 48%, competitor đang ở mức 850.000–900.000 đồng và không có event.

Trong trường hợp này, BAR 1,1 triệu đồng có thể đang cao so với demand. Hotel có thể xem xét điều chỉnh BAR hoặc sử dụng promotion, package và các biện pháp tăng visibility.

Điểm quan trọng là giảm giá phải có lý do, chứ không phải cứ booking chậm vài ngày là lập tức giảm BAR.

Không Phải Ngày Nào Demand Yếu Cũng Nên Giảm Giá

Một nguyên tắc rất đáng nhớ là:

Chỉ nên giảm giá khi có cơ sở cho rằng giá đang là một trong những nguyên nhân khiến demand không chuyển đổi.

Nếu thị trường không có nhu cầu, giảm từ 1 triệu xuống 900.000 đồng chưa chắc tạo ra booking. Nếu vấn đề nằm ở product, review, distribution hoặc visibility, hotel cần xử lý nguyên nhân đó thay vì chỉ giảm giá.

Không Phải Demand Cao Cũng Nên Tăng Giá Tối Đa

Ngược lại, khi demand tăng cũng không nên cố tìm mức giá cao nhất có thể. Nếu tăng từ 1 triệu lên 1,8 triệu trong khi thị trường chưa chấp nhận, booking có thể giảm mạnh.

Mục tiêu của Revenue Management là tìm mức giá tối ưu, không phải mức giá cao nhất.

Định Giá Theo Nhu Cầu Và Revenue Management

Toàn bộ logic có thể được nhìn thành một vòng lặp:

Demand Data → OTB + Pickup + Forecast → Historical + Market + Event → Demand Level → Price Level → Booking Response → Điều chỉnh tiếp

Giá thay đổi sẽ tạo ra phản ứng từ thị trường. Phản ứng đó lại trở thành dữ liệu để quyết định bước tiếp theo. Vì vậy, pricing không phải một quyết định thực hiện một lần mà là một vòng lặp liên tục giữa demand và giá.

Khách Sạn Nên Theo Dõi Những Gì Hàng Ngày?

Một bảng quản lý đơn giản có thể giúp Revenue Manager nhìn toàn bộ demand của các ngày sắp tới:

Sau một thời gian, hotel có thể nhìn lại để biết ở mức OTB nào pickup thường bắt đầu tăng, price level nào tạo conversion tốt, ngày nào thường cần tăng giá sớm và khi nào giảm giá thực sự tạo thêm booking.

Những Sai Lầm Khi Xây Giá Theo Nhu Cầu

Chỉ Dùng Occupancy

Occupancy không cho biết tốc độ booking và demand tương lai. Hai ngày cùng 60% OTB có thể cần hai chiến lược giá hoàn toàn khác nhau.

Dùng Một Ngưỡng Cho Mọi Ngày

Thứ Hai, thứ Bảy, ngày lễ và ngày có event không có cùng demand pattern. Pricing rule cần phản ánh đặc điểm của từng thị trường và từng ngày.

Bám Giá Đối Thủ

Competitor là benchmark, không phải người quyết định giá cho hotel. Nếu hotel đang có demand tốt hơn đối thủ, việc chạy theo mức giá thấp hơn có thể làm mất Revenue.

Giảm Giá Ngay Khi Booking Chậm

Cần tìm nguyên nhân trước khi giảm BAR. Booking chậm có thể đến từ product, visibility, distribution hoặc market demand chứ không nhất thiết do giá.

Tăng Giá Quá Muộn

Nếu pickup đã tăng mạnh nhưng hotel chờ đến khi gần full mới điều chỉnh, có thể đã bán quá nhiều inventory ở mức giá thấp.

Tăng Giá Quá Mạnh

Demand cao không đồng nghĩa khách chấp nhận bất kỳ mức giá nào. Price Ladder nên có những bước tăng hợp lý.

Không Có Price Ladder

Nếu mỗi lần pricing lại phải tự đoán một con số mới, quá trình quản lý giá sẽ thiếu nhất quán và phụ thuộc quá nhiều vào cảm tính của từng người.

Không Theo Dõi Pickup

Bỏ qua Pickup đồng nghĩa bỏ qua một trong những tín hiệu sớm nhất cho thấy demand đang tăng hoặc giảm.

Không Xem Forecast

Chỉ nhìn OTB hiện tại là chưa đủ. Revenue Manager cần biết ngày đó có khả năng kết thúc ở mức occupancy nào.

Tăng Giá Tất Cả Room Type Cùng Lúc

Demand của Standard, Deluxe và Suite có thể khác nhau. Giá nên phản ánh inventory và demand của từng room type.

Dùng Historical Data Một Cách Máy Móc

Dữ liệu năm trước rất hữu ích nhưng không thể thay thế dữ liệu thị trường hiện tại.

Đặt Mục Tiêu Occupancy Thay Vì Revenue

Full phòng không đồng nghĩa với tối ưu doanh thu. Một khách sạn đạt 95% occupancy với ADR tốt có thể tạo Revenue cao hơn hotel đạt 100% nhưng bán quá rẻ.

Khách Sạn Nhỏ Có Thể Xây Giá Theo Nhu Cầu Bằng Excel Không?

Có.

Ở giai đoạn đầu, một file Excel hoặc Google Sheets hoàn toàn có thể đủ để hotel bắt đầu quản lý pricing theo demand.

Khi volume tăng, hotel có thể kết nối PMS, Channel Manager, RMS hoặc các công cụ khác để giảm công việc thủ công. Nhưng nền tảng vẫn phải là pricing logic rõ ràng.

Khi Nào Nên Tự Động Hóa?

Tự động hóa bắt đầu có giá trị khi hotel có nhiều room type, nhiều channel, booking volume lớn, pricing thay đổi thường xuyên hoặc nhân sự không đủ thời gian theo dõi thủ công. Historical data cũng cần đủ tốt để hệ thống có cơ sở đưa ra recommendation.

Tuy nhiên, phần mềm không thay thế pricing strategy. Nếu hotel chưa xác định được demand mạnh là gì, khi nào tăng giá, khi nào giảm giá và Price Ladder gồm những mức nào thì việc đưa toàn bộ pricing cho phần mềm chưa chắc giải quyết được vấn đề.

Checklist Xây Dựng Giá Phòng Theo Nhu Cầu

Trước khi quyết định giá cho một ngày lưu trú, Revenue Manager có thể kiểm tra các nhóm dữ liệu sau:

Nếu trả lời được những câu hỏi này, quyết định pricing sẽ có cơ sở hơn rất nhiều so với việc chỉ nhìn một con số Occupancy.

Kết Luận

Xây dựng giá phòng theo nhu cầu khách sạn là quá trình chuyển tín hiệu demand thành mức giá cụ thể cho từng ngày lưu trú, thay vì sử dụng một mức giá cố định trong thời gian dài.

Demand có thể được đánh giá thông qua OTB, Pickup, Booking Pace, Forecast, Historical Data, Inventory, Event và Competitor Rate. Những dữ liệu này giúp hotel xác định ngày nào đang yếu, ngày nào đang có demand tốt và ngày nào cần bảo vệ inventory.

Một hệ thống đơn giản có thể đi theo logic:

Phân tích Demand → Xác định Demand Level → Chọn Price Level → Theo dõi Pickup → Điều chỉnh.

Điểm quan trọng nhất là không dùng Occupancy như một công tắc tăng/giảm giá. Cùng 60% occupancy nhưng một ngày có pickup rất nhanh và forecast 95% có thể cần tăng giá, trong khi ngày khác 60% nhưng pickup chậm lại có thể cần giữ giá hoặc kích cầu.

Với khách sạn nhỏ, chưa cần bắt đầu bằng mô hình phức tạp. Một Price Ladder 4–6 mức, kết hợp OTB, Pickup, Forecast và một vài quy tắc rõ ràng đã có thể tạo ra nền tảng Dynamic Pricing tốt hơn rất nhiều so với việc giữ một BAR cố định.

Và quan trọng nhất, mục tiêu không phải là bán phòng với giá cao nhất, cũng không phải lấp đầy khách sạn nhanh nhất. Mục tiêu là bán đúng inventory, đúng thời điểm, với mức giá phù hợp với demand để tối đa hóa Revenue thay vì chỉ tối đa hóa Occupancy.